Дмитро Сух: Для G.R. Agro сезон 2020/21 був дуже результативним, але не ідеальним

Автор: Майя Муха, Elevatorist.com

В Україні стартував новий зерновий сезон – з полів на елеватори і в порти поїхали перші партії ранніх зернових врожаю 2021 року. Зерновики очікують від нового сезону нових рекордів. А поки підводять підсумки минулого маркетингового року. Про успіхи та особливості року, що минає, напрацювання і досвід компанії нам розповів комерційний директор G.R. Agro Дмитро Сух.

Дмитро, з якими здобутками G.R. Agro підійшла до завершення сезону 2020/21?

На мою думку, одним з найважливіших досягнень 2020/21 сезону для G.R. Agro стало придбання «Пришибського елеватора». Більшість компаній, розуміючи зміщення зони ризикового землеробства вгору, намагаються рухатися по елеваторним потужностям на північ країни. Або, в силу різних причин, взагалі відмовляються від даного виду бізнесу. Але ми, зваживши всі «за» і «проти», прийняли для себе важливе рішення заглибитися в регіон, який я називаю «з цікавим конкурентним середовищем і підвищеними викликами». Вважаю, що нам вдалося впоратися із завданням. Наприклад, наш елеватор за сезон заготовив трохи більше 60 тис. тонн, а ще два роки тому його показники були істотно нижче – на рівні 4-12 тис. тонн.

Другим, не менш важливим досягненням сезону, що минає, я вважаю зростання обсягів торгівлі. Попри загальне падіння врожайності ми виросли на 20%, майже до 400 тис тонн. І це з урахуванням значного падіння врожайності в Дніпропетровській і Запорізькій областях.

За рахунок чого став можливий такий ріст?

Збільшення потужностей зберігання дало можливість наростити обсяг закупівель і продажів. І ми вели досить агресивну стратегію на ринку, що дозволило нам збільшити свою частку.

Які напрямки діяльності компанії виявилися найприбутковішими?

Ми не розглядаємо бізнес-напрямки в групі компаній як бізнес, який живе на окремих островах. Актуальний ринок такий, що одного без іншого практично не існує. Тільки взаємодоповнюючі ланцюги дають результат. І в даному контексті я особисто вважаю, що некоректно ставити якийсь один бізнес-напрямок на п’єдестал пошани. Як би це пафосно не звучало, але у нас всі молодці: і трейдинг, і елеватори, і логістика. І ефект зростання, який ми отримали за сезон – це загальна командна робота.

Розширення власного автопарку також внесло свою лепту в спільну справу?

Звичайно. Власний автопарк дав можливість наростити обсяги в період збиральної кампанії: ми наростили поставки зерна на елеватори. Отже, виріс обсяг зерна, який був оброблений, а це означає, що заробіток зерносховищ також збільшився. Надалі – це додатковий обсяг, на якому заробив трейд. Концепція виробничих ланцюжків, про яку ми говорили вище, підтверджується. У нас всі бізнес-напрямки взаємопов’язані. Тут дуже важлива спільна робота, адже в підсумку виграють всі.

Збільшення автопарку дозволило G.R. Agro стати більш гнучкими в плані роботи з клієнтами, пропонувати їм більш цікаві умови співпраці. Свій автопарк – це надійність. І якщо ми говоримо фермеру, що буде 10 машин, значить, буде 10 машин, а не 5, і не 3. Це контроль процесу. А контроль процесу – це розуміння, як для нас, так і для клієнта, термінів виконання завдань.

Чи всіх поставлених цілей вдалося досягти?

У Швейцарії кажуть «il y a mieux, mais ca coute plus cher» – буває краще, але це коштує дорожче. Тому – так, кажучи в цілому сезон вийшов результативним, але не ідеальним. Рік був максимально неспокійним, максимально втомлює емоційно.

Що саме Вам здалося найважчим в минулому маркетинговому році?

Волатильність ринку, через яку дуже важко працювати, працювати так, щоб не потрапити в збитки. Рік був дуже напружений, і щось мені підказує, що новий сезон буде не менш напруженим.

Чи працювала G.R. Agro з форвардними контрактами в минулому сезоні?

Були такі думки, але досвід попередніх років: невиконання форвардів або істотне затягування поставок фермерами, безперервна волатильність ринку змусили притримати коней. Ми не виробники, а торгова компанія. Торгувати тим, чого у тебе немає, на такому ринку – дуже ризикований крок. На закупівлю є невеликий відсоток форвардів, близько 3%, які ми уклали з фермерами на ранні зернові. Їх ми уклали з перевіреними і надійними постачальниками, з якими маємо тривалий досвід роботи.

З якими видами зернових, олійних культур працювали?

Через елеватори групи пройшли близько 260 тис. тонн зернових. Це і ранні зернові, і кукурудза, рапс і соняшник. Правда, від роботи з ріпаком, в певний момент, ми прийняли рішення відмовитися.

Чому?

Це дуже фінансовоемна культура, яка в процентному співвідношенні не дає потрібну маржинальність, при цьому несе додаткові ризики, – кількість глюкозинолатів, рівень олійності, ерукова кислота. Тут більше моментів, на яких ви можете потрапити на дисконт, що істотно знижує маржинальність при відверненні такої ж кількості ресурсу. Тому ми для себе визначили, що ефективніше використовувати кошти на інші культури, інші види зернових. Тобто, банальна економіка.

Як оцінюєте в цілому врожай сезону, що завершився?

Урожай був сумний, і це м’яко сказано. Сезон був «одним суцільним списком завдань із зірочкою», від яких досі не пройшла емоційна втома. Сподіваюся, новий сезон буде більш врівноважений. Дивимося на хмари і сподіваємося.

А яка культура була наймасовіша, з якою ви працювали: пшениця, кукурудза, соняшник?

Пшениця, близько 120 тис. тонн. Це близько третини загального обсягу. Що стосується кукурудзи, то в минулому році у нас було значне падіння врожайності цієї культури саме по Дніпропетровському регіону. Ну, ось прямо колосальне. І тому ми по кукурудзі істотно не добрали ті обсяги, що очікували, спрацював фактор врожайності.

До нового врожаю ви вже примірялися, оцінювали по регіонах?

Фермери в 90% випадків завжди говорять, що все погано: багато сонця – погано, дощ – в будь-якому випадку погано. А потім несподівано виходить добре. Знаєте, я в цьому питанні, як фермер, намагаюся бути вкрай обережним в оцінках. З такою погодою, як зараз, давати оцінку майбутнього урожаю дуже складно – десь поля сухі, а десь часті зливи і вода стоїть в поле. Погодні ризики дуже сильні, я не хочу вводити себе та інших в оману.

У минулому сезоні фермери непогано заробили. Як Ви вважаєте, вони будуть будувати свої сховища і чи не призведе це до відтоку клієнтів з елеваторів компанії?

Високі ціни на зерно дали більшості виробників приплив коштів, з яким треба ще розумно впоратися. Деякі з аграріїв і зараз стримують продажу, аргументуючи це як «я не знаю, що я буду робити з цими грошима».

Серйозно?

Серйозно, я не жартую, це ми чули неодноразово: «Я не хочу продавати, куди я витрачу ЦІ гроші?». Багато фермерів отримали приплив несподіваного фінансового ресурсу, з якими тепер не знають як бути. Уявіть, ви планували продати соняшник по 11 000, а раптом продали по 23 000, або планували взагалі по 7 000, а продали за 23-24 000. Виходить, що, з урахуванням видаткової частини, умовно вам прилетіло плюс 15 000 гривень на тонні.

Ну хіба це погано?

Це прекрасно, це чудово, просто з цим фінансовим ресурсом тепер треба впоратися і впоратися ефективно. Цілком ймовірно, що ті фермери, у кого накопичився достатній фінансовий ресурс, задумаються над будівництвом свого складу для зберігання зерна.

Чи буде це раціонально? Не впевнений. Близько 30% переміщених обсягів зерна ми забрали «з місця». Здебільшого це проблемне зерно: прілий запах, коржі від попадання вологи, засміченість, зараженість, карантинні організми та технічні складності з вантаження.

Вибираючи між можливістю завантажитися на елеваторі або в господарстві, ми швидше виберемо елеватор. Це гарантія швидкого завантаження і мінімальні ризики за якістю. За яке, до речі, відповідає елеватор, що відвантажив товар і виписав сертифікат якості.

G.R. Agro на майбутній сезон 21/22 пропонує послугу безкоштовного зберігання для фермерів. Ризики по зберіганню зерна протягом усього періоду ми беремо на себе. Менше ризиків за якістю – більша ймовірність продати на більш вигідних умовах.

Зерно – це ринок. Ринок працює, перш за все, з тим, що менш ризикована і більш зрозуміле.

Поділіться, будь ласка, планами компанії на новий зерновий сезон.

Плани на майбутнє – це те, чого хоче досягти будь-яка компанія: максимальна ефективність кожного процесу. І ми бачимо, що максимальної ефективності можна досягти тотальної цифровізації, ERP і CRM системи стають основами для вибудовування і навіть перекроювання бізнес-процесів. Пора відходити від роботи на відчуттях до роботи з цифрами.

Що стосується елеваторів G.R. Agro, то основні інвестиції в них компанія вже зробила, будемо тільки проводити точкові модернізації. Зупинятися ж в розширенні елеваторної мережі ми не збираємося.

Крім того, G.R. Agro має намір додати як мінімум ще 10 зерновозів власному автопарку.

Дмитро, красно дякуємо за цікаву бесіду!