“Ми спричинимо фурор серед болгарських клієнтів, коли вони побачать всі наші підходи” – Олександр Соколов про розширення бізнесу і досвід у Болгарії
15/ 08/ 2022
Тезу про те, що «криза несе можливості для розвитку» власник і засновник бренду Smilefood, слухач програми SE МВА у МІМ Олександр Соколов вже реалізував на практиці. Продукцію, яку добре знають в Одесі, Києві, Миколаєві та Вінниці, тепер можна скуштувати і у столиці Болгарії – Софії.
І хоча офіційного відкриття закладу ще не було, однак слава про нього розлетілась швидко, а отже і відвідувачі потягнулися. Міжнародний Інстутут Менеджменту (МІМ) поспілкувалися із Олександром Соколовим про особливості роботи за кордоном, специфіку локальних бізнес-взаємин і запитали, що би він порадив сам собі, аби знав наперед події цього року. Але про все по порядку.
Олександре, зрозуміло, що у нинішніх умовах ринок України стиснувся і треба було шукати інші ніші. І все ж - чому саме Болгарія? Це ситуативне рішення чи результат обрахунку?
Це точно не ситуативний вибір. Ми вивчали ринок: я особисто проїхав і проаналізував Кишинів, був у Румунії, а потім я потрапив у Софію. Вибір було зроблено з огляду на кілька факторів. Серед них - достатньо проста адаптація для співробітників. В Україні цікава ситуація вийшла: доки люди тривалий час ламали списи щодо долі української та російської, мало хто подумав про те, щоб вивчити англійську. І виявилося, що навіть якщо в команді є люди, які говорять англійською, то їх родини – ні. Дуже складно адаптувати персонал у новій країні, якщо є незнання мови. Тому експансію Європи ми вирішили починати з Болгарії саме для того, щоб була легшою адаптація.
Також тут досить просте оподаткування. А ще, Софія – зона ЄС, це дуже красиве, комфортне місто, де живе два мільйони мешканців, тут зручна логістика. Отже, збіглась маса факторів, щоб ми обрали Болгарію в якості відправної точки.
Тобто переміщення команди було для вас основним у цьому всьому процесі і саме воно стало вирішальним фактором?
В першу чергу йшлося про переміщення команди. Бо віз не може їхати з одним колесом. Машина може мати потужний двигун, хороший шкіряний салон, але коли в тебе немає всіх коліс, ти хіба можеш посидіти в ній, погазувати на паркінгу. Те ж саме і з бізнесом: команди нема, то який би добрий «двигун» чи «гальма» не були, ніщо нікуди не поїде.
Ми релокували близько 10 осіб з родинами. Це наш одеський топ-менеджмент, керівники підрозділів департаментів, а також лінійний персонал, кухарі. Кур’єрами набираємо тих, хто теж виїхав з України, але це вже нові люди, не з нашої команди, а ті, хто живе у Софії. Поки що будемо брати співвітчизників – ми ж не знаємо болгарської. Мовний бар’єр – дуже сильний фактор і велика проблема для будь-кого, хто буде відкривати бізнес чи робитиме релокацію.
Як реєстрація різниться від українською процедури, особливо з точки зору практики? Як можна порівняти процеси у нас і в Болгарії?
Говорячи про відкриття бізнесу, згадується «не май сто рублів, а май сто друзів». Це добре, що задовго до усіх цих подій у мене був інший бізнес – дистриб’юторська компанія. Ми займалися дистрибуцією лако-фарбувальних матеріалів. У мене з того часу лишилися знайомі і колишні партнери у Софії, які рекомендували мені юриста, а той у свою чергу допоміг знайти юридичну адресу. По факту, просто взяти і відкрити компанію майже неможливо. Треба орендувати офіс, а для цього потрібно мати фірму, а щоби мати фірму, треба орендувати офіс. Отакий от квест!
А друге – ми зіткнулися з тим, що українцям не дуже хочуть здавати щось в оренду – квартири, офіси, виробництва. Бо раптом ми поїдемо через 2-3 місяці. Пам’ятаєте, як після 2014 року переїжджали люди з Луганська і Донецька до Києва чи Одеси? Багато кому доводилося чути відмови щодо оренди. От ми зараз те саме переживаємо за кордоном, де нам не дуже раді, і за великим рахунком, нікому ми тут не потрібні.
Щодо реєстрації, то глобальних проблем не було. Але це велика кількість документів – добре, що у нас в компанії був пропрацьований ХАССП, міжнародний сертифікат якості і безпеки по роботі з продуктами. Я думаю, якби у нас цих документів не було, ми би і до Нового року ще не відкрилися. Бо отримання цієї сертифікації займає від півроку. Але оскільки у нас були відпрацьовані процеси, ми все налагодили дуже швидко – трохи більш як за місяць. Тому рекомендація номер один – треба враховувати, яка потрібна сертифікація на тих ринках, куди підприємці збираються виходити.
Чи ви пропонуєте те саме меню, що й в Україні, чи може виявили якісь цікаві нюанси, і відповідного до того скоригували пропозицію?
Щодо меню було два варіанти. Усі люди, які консультували, брали участь у відкритті. Місцеві мешканці, ті ж юристи, всі в один голос говорили, що під цей ринок треба робити інше меню – більш жирне, інші салати і так далі. Я не пішов цим шляхом. Задача перед командою була створити точно такий самий смак, як у нас в Україні, але з тих інгредієнтів, що є на місці. А тут інша риба, інший рис, спеції, соуси. Ми зробили близько 12 пропрацювань кожної страви і добилися точно такого ж смаку, як ми маємо в Україні. Я вважаю, що це було правильне рішення – смак всім подобається, він прекрасний і ми розуміємо, як контролювати цю якість.
Ми аналізували ринок конкурентів, передивилися сайти та застосунки. Також спробували, що хто пропонує через контрольні закупки, походили по закладах, подивилися. І зрозуміли, що з такою якістю, з таким підходом, як у нас, нема шансів там бути неуспішними. Ринок тут є, він сформований, є конкуренти, але конкуренція в Україні була значно більш жорсткою, ніж тут.
Що ви маєте на увазі? Йдеться про більш вимогливого клієнта чи більшу насиченість ринку іншими гравцями?
Я думаю, це пов’язано з тим, що бажання займатися підприємництвом в Україні – значно більше, ніж в іншій європейській країні. У нас чи не кожен, хто попрацював у когось, робить сайт, бере свою родину, стають на кухні, починають робити суші. Батько приймає дзвінки, син возить – я таких конкурентів бачив в Україні десятки. Бізнес-стратегія у них досить проста – давайте робити що-небудь, давайте робити знижки. Через це ринок був знищений в Україні. Вдумайтеся – в одному лише Києві 174 конкурента! Більше половини з них – конкуренти, які з’являються на 3-4 місяці і зникають. В Україні будь-хто може почати робити що завгодно і поки він не виросте, його ніхто не побачить – ні податкова, ні санепідемстанція. А у Європі так не можна. Для того, щоб почати бізнес, треба отримати сертифікацію, відкрити компанію, отримати ліцензію, санітарно-епідеміологічні книжки, укласти договори з усіма інстанціями, заплатити оренду за 3-4 місяці уперед і так далі. Ринок тут культурний і не схожий на «дике поле», як це відбувається в Україні. Я говорю про конкретно наш ринок, бо в Україні він вкрай хаотичний: незрозумілі гравці, які незрозуміло де знаходяться, на сайті не вказано адреси, хто і як це виробляє, чеки не дають і так далі. Нам було в цьому плані в Україні досить непросто конкурувати, бо ми рахуємо свою ЕВІТDА, проходимо сертифікацію, стандарти ISO 9001, а конкурент каже – я за 250 грн даю сет із шести ролів. Навіщо він це робить? Він сам певно того не розуміє, – ти ж собі у мінус торгуєш! І за три місяці він зникає зазвичай, а ми на цім ринку лишилися. У Болгарії також є конкуренція, але вона зрозуміла і врегульована. Нам буде цікаво тут попрацювати і поборотися за цей ринок.
Припускаю, що і ритм усіх процесів там дещо інакший…
Так, є певні особливості. Зокрема, у тих речах, які звично у нас робляться досить швидко. Наприклад, онлайн-банкінг ми не підключили досі – ця історія триває сьомий тиждень. Отримати красивий номер до ІР-телефонії виявилося квестом тривалістю 5 тижнів. Деякі речі тут справді пробуксовують, бо ж в Україні купити красивий номер чи спарений займе три години часу максимум. А коли тут це займає тижні, ти починаєш перший час злитися, а потім розслабляєшся і думаєш – ну так у них це відбувається.
Загалом, до бізнесу тут ставляться більш довгостроково. Нема такого розуміння «спробувати». Щоб підключити онлайн-банкінг ми підписали договір, що нам дадуть його лише за умови обороту в 30 тис євро на місяць. Якщо ми цього не зробимо, то нас відключать. Ті ж термінали переносні видають під певні умови, що ми будемо виконувати зобов’язання. Ми 9 років ведемо свій бізнес і знаємо про нього усе, тому перелічене для нас – це нормальні речі. Ну і приймаємо, що така специфіка – ніхто нікуди не поспішає, і це добре.
Бачила, ви ділилися захопленими відгуками. Розкажіть про специфіку болгарського клієнта – він вимогливіший чи те, що ви пропонуєте і справді є чимось новим і захопливим для того ринку?
У нас поки було технічне відкриття. Ми взагалі нікому нічого не сказали, хоча вже три тижні працюємо – були певні технічні заминки. До того ж ми не знали, як працюють постачальники, бо тут поширено – якщо тобі на завтра треба щось замовити, то не факт, що тобі завтра привезуть. І не факт, що привезуть це і післязавтра. Тому планування має бути більш довгостроковим і ми спеціально відточили всі процеси. Колл-центр у нас працює в Україні, туди надходять дзвінки і далі замовлення розподіляється через спеціальний АРІ-додаток на кухні у Болгарію. Всі ці нюанси ми за два з половиною тижні відточили, але ще не робили офіційного відкриття. Воно буде в перших числах вересня, ми запросимо наших українців, учасників бізнес-клубу і так далі. Але справді, вже оголосили, що ми працюємо. Бо люди знали, що ми є, писали про це у локальних чатах і мене мучили питаннями «коли ми нарешті у вас замовимо?». Тому ми і стартували, хоча у нас кур’єри ще не набрані, замовлення возять керівник ІТ-департаменту, керівник маркетингового напрямку і навіть я. Але замовлень вистачає, нас чекали. Я думаю, що ми викликаємо фурор серед болгарських клієнтів, коли вони побачать всі наші підходи. Ми професіонали цього бізнесу і усе, що напрацьовували і поліпшували протягом 9 років, взяли і вивалили на болгар за один день.
А які би рекомендації ви дали тим, хто ще не наважився виходити на іноземні ринки?
Те, що я би порадив сам собі у грудні минулого року: перекласти сайт та внутрішній софт на англійську – це універсальна мова. Також перекласти всю упаковку. Враховуючи, що два місяці йшлося про те, що буде війна – можна було подумати і включити SWOT аналіз, продумати все ще у жовтні-листопаді. Бо наприклад, тут перекласти дорого, адаптувати дорого, упаковка тут теж дорожча. Якщо люди задумаються, багато речей можна зробити раніше, ще до виходу на ринок. І моя порада усім – масово починати учити англійську мову. Це стосується і команди і свого рівня. Я добре розмовляю англійською, але я все одно займаюся з репетитором, бо у мене багато різних перемовин з інвесторами, рекламниками, айтішниками та партнерами, і це потребує більшого мовного маневру.
