Чому маркетологів вчить агробізнес?

Listen to online Stop   Автор: Дарія Корнійчук, Голова комітету з маркетингу ЕВА / Менеджер з маркетингових комунікацій BASF Коли мова йде про маркетинг в агросфері, то перше, що спадає на думку, – складний, неповороткий, стабільний. Серед усіх бізнесів В2В сегменту, аграрний має славу стереотипного, але перспективного традиціоналіста. Так думає більшість, адже таке сприйняття викликане тим, що саме ця галузь досить поступово розвивається в Україні і тільки починає розкривати свій великий потенціал. Є усталена думка про те, що найбільш динамічний, трендовий та індивідуальний маркетинг – це прерогатива масмаркету. Однак це лише міф, який планую розвіяти у цій статті. Діджитал не всьому голова Агробізнес – це одна з небагатьох сфер, де досі повною мірою працює традиційний маркетинг. І на диво, досить ефективно. Агромаркетологи мають зовсім інший набір комунікаційних інструментів порівняно з рештою маркетологів B2B сегменту, фокусуючись переважно на оффлайн каналах. Значний відсоток цільової аудиторії в агропромисловій сфері – консерватори, які глибоко закріпили свій традиційний світогляд у надрах родючої землі. Багато з них досі не мають смартфонів чи стабільного інтернет покриття. Для них набагато приємніше гортати паперову пресу, аніж читати статтю з екрану монітора. Вони залюбки приймають запрошення на спеціальний захід, де віч-на-віч можуть поспілкуватися зі своїми однодумцями, замість того, аби чатитися у мессенджері. Перш ніж назавжди відмовитися від традиційних каналів комунікації і повністю перейти в онлайн, не забувайте, що вагома частка таких консерваторів присутня і у вашому бізнесі. А що, як ця частка генерує майже половину ваших продажів? Старий клієнт краще двох нових Чи не найбільшу частину прибутку агрокомпаніям приносять вже існуючі клієнти. Тому однією з важливих специфік агросфери є утримання вже лояльних клієнтів, а не активний пошук нових. Чого не скажеш про інші індустрії ринку, які часто зосереджуються на розширенні бази нових клієнтів. Так відбувається тому, що бізнес у сільському господарстві будується переважно на особистих відносинах, де слово і рукостискання набагато важливіші, ніж контракт. Знайомтесь зі своїми клієнтами чи споживачами особисто, де б ви не працювали. Генерація нових лідів через інтернет мережу і особиста зустріч з вашим давнім клієнтом – це дві зовсім різні вагові категорії маркетингу. І зі стовідсотковою впевненістю гарантую, що друга конвертується вам значно більшими продажами, ніж перша. У себе добре, а в сусіда краще Чи знаєте ви, що лежить в основі прийняття рішення фермером? Не ціна, не якість товару, не приваблива упаковка. Найвижливішими є два фактори: особистий досвід і досвід сусіда. Часто трапляється так, що представники агробізнесу не спробують товар доти, доки не побачать його у свого колеги. Така риса не є виключно аграрною, ба більше, народною. Проте у сільскому господасртві вона виражена найяскравіше. До чого цей інсайт маркетологам? А до того, щоби дістатися до своєї цільової чи розширити її, іноді зовсім не варто витрачати шалені бюджети на телевізійну чи радіо рекламу. Варто лише переконливо продати ваш продукт лідеру думок чи ватажку спільноти, а далі всі, як один, хвилею ринуть на ваш товар чи послугу (за умови, що вони дійсно якісні). Усім знайома ситуація, коли ви купуєту квартиру в новому будинку, де вже пять інтернет провайдерів провели свої комунікації, а ви їх навіть не порівнюєте, бо вже підписали угоду саме з тим, кого вам порекомендував сусід. Ми всі клюємо на успішний досвід і поради, тож правильний маркетинговий підхід до сусіда принесе вам десяток нових клієнтів в гаманець. Маркетинг в агросфері – це не тільки низка випробувань між традиційним та інноваційним підходом, але й цілий клондайк інсайтів, нестандартних підходів і сміливих рішень.