fbpx
Розмір літер 1x
Колір сайту
Зображення
Додатково
Міжрядковий інтервал
Міжсимвольний інтервал
Шрифт
Убудовані елементи (відео, карти тощо)
 

Дмитро Сух: Для G.R. Agro сезон 2020/21 був дуже результативним, але не ідеальним

09/ 07/ 2021
  Дмитро Сух. Комерційний директор G.R. Agro Автор: Майя Муха, Elevatorist.com В Україні стартував новий зерновий сезон - з полів на елеватори і в порти поїхали перші партії ранніх зернових врожаю 2021 року. Зерновики очікують від нового сезону нових рекордів. А поки підводять підсумки минулого маркетингового року. Про успіхи та особливості року, що минає, напрацювання і досвід компанії нам розповів комерційний директор G.R. Agro Дмитро Сух. Дмитро, з якими здобутками G.R. Agro підійшла до завершення сезону 2020/21? На мою думку, одним з найважливіших досягнень 2020/21 сезону для G.R. Agro стало придбання «Пришибського елеватора». Більшість компаній, розуміючи зміщення зони ризикового землеробства вгору, намагаються рухатися по елеваторним потужностям на північ країни. Або, в силу різних причин, взагалі відмовляються від даного виду бізнесу. Але ми, зваживши всі «за» і «проти», прийняли для себе важливе рішення заглибитися в регіон, який я називаю «з цікавим конкурентним середовищем і підвищеними викликами». Вважаю, що нам вдалося впоратися із завданням. Наприклад, наш елеватор за сезон заготовив трохи більше 60 тис. тонн, а ще два роки тому його показники були істотно нижче - на рівні 4-12 тис. тонн. Другим, не менш важливим досягненням сезону, що минає, я вважаю зростання обсягів торгівлі. Попри загальне падіння врожайності ми виросли на 20%, майже до 400 тис тонн. І це з урахуванням значного падіння врожайності в Дніпропетровській і Запорізькій областях. За рахунок чого став можливий такий ріст? Збільшення потужностей зберігання дало можливість наростити обсяг закупівель і продажів. І ми вели досить агресивну стратегію на ринку, що дозволило нам збільшити свою частку. Які напрямки діяльності компанії виявилися найприбутковішими? Ми не розглядаємо бізнес-напрямки в групі компаній як бізнес, який живе на окремих островах. Актуальний ринок такий, що одного без іншого практично не існує. Тільки взаємодоповнюючі ланцюги дають результат. І в даному контексті я особисто вважаю, що некоректно ставити якийсь один бізнес-напрямок на пєдестал пошани. Як би це пафосно не звучало, але у нас всі молодці: і трейдинг, і елеватори, і логістика. І ефект зростання, який ми отримали за сезон - це загальна командна робота. Розширення власного автопарку також внесло свою лепту в спільну справу? Звичайно. Власний автопарк дав можливість наростити обсяги в період збиральної кампанії: ми наростили поставки зерна на елеватори. Отже, виріс обсяг зерна, який був оброблений, а це означає, що заробіток зерносховищ також збільшився. Надалі - це додатковий обсяг, на якому заробив трейд. Концепція виробничих ланцюжків, про яку ми говорили вище, підтверджується. У нас всі бізнес-напрямки взаємоповязані. Тут дуже важлива спільна робота, адже в підсумку виграють всі. Збільшення автопарку дозволило G.R. Agro стати більш гнучкими в плані роботи з клієнтами, пропонувати їм більш цікаві умови співпраці. Свій автопарк - це надійність. І якщо ми говоримо фермеру, що буде 10 машин, значить, буде 10 машин, а не 5, і не 3. Це контроль процесу. А контроль процесу - це розуміння, як для нас, так і для клієнта, термінів виконання завдань. Чи всіх поставлених цілей вдалося досягти? У Швейцарії кажуть «il y a mieux, mais ca coute plus cher» - буває краще, але це коштує дорожче. Тому - так, кажучи в цілому сезон вийшов результативним, але не ідеальним. Рік був максимально неспокійним, максимально втомлює емоційно. Що саме Вам здалося найважчим в минулому маркетинговому році? Волатильність ринку, через яку дуже важко працювати, працювати так, щоб не потрапити в збитки. Рік був дуже напружений, і щось мені підказує, що новий сезон буде не менш напруженим. Чи працювала G.R. Agro з форвардними контрактами в минулому сезоні? Були такі думки, але досвід попередніх років: невиконання форвардів або істотне затягування поставок фермерами, безперервна волатильність ринку змусили притримати коней. Ми не виробники, а торгова компанія. Торгувати тим, чого у тебе немає, на такому ринку - дуже ризикований крок. На закупівлю є невеликий відсоток форвардів, близько 3%, які ми уклали з фермерами на ранні зернові. Їх ми уклали з перевіреними і надійними постачальниками, з якими маємо тривалий досвід роботи. З якими видами зернових, олійних культур працювали? Через елеватори групи пройшли близько 260 тис. тонн зернових. Це і ранні зернові, і кукурудза, рапс і соняшник. Правда, від роботи з ріпаком, в певний момент, ми прийняли рішення відмовитися. Чому? Це дуже фінансовоемна культура, яка в процентному співвідношенні не дає потрібну маржинальність, при цьому несе додаткові ризики, - кількість глюкозинолатів, рівень олійності, ерукова кислота. Тут більше моментів, на яких ви можете потрапити на дисконт, що істотно знижує маржинальність при відверненні такої ж кількості ресурсу. Тому ми для себе визначили, що ефективніше використовувати кошти на інші культури, інші види зернових. Тобто, банальна економіка. Як оцінюєте в цілому врожай сезону, що завершився? Урожай був сумний, і це мяко сказано. Сезон був «одним суцільним списком завдань із зірочкою», від яких досі не пройшла емоційна втома. Сподіваюся, новий сезон буде більш врівноважений. Дивимося на хмари і сподіваємося. А яка культура була наймасовіша, з якою ви працювали: пшениця, кукурудза, соняшник? Пшениця, близько 120 тис. тонн. Це близько третини загального обсягу. Що стосується кукурудзи, то в минулому році у нас було значне падіння врожайності цієї культури саме по Дніпропетровському регіону. Ну, ось прямо колосальне. І тому ми по кукурудзі істотно не добрали ті обсяги, що очікували, спрацював фактор врожайності. До нового врожаю ви вже примірялися, оцінювали по регіонах? Фермери в 90% випадків завжди говорять, що все погано: багато сонця - погано, дощ - в будь-якому випадку погано. А потім несподівано виходить добре. Знаєте, я в цьому питанні, як фермер, намагаюся бути вкрай обережним в оцінках. З такою погодою, як зараз, давати оцінку майбутнього урожаю дуже складно - десь поля сухі, а десь часті зливи і вода стоїть в поле. Погодні ризики дуже сильні, я не хочу вводити себе та інших в оману. У минулому сезоні фермери непогано заробили. Як Ви вважаєте, вони будуть будувати свої сховища і чи не призведе це до відтоку клієнтів з елеваторів компанії? Високі ціни на зерно дали більшості виробників приплив коштів, з яким треба ще розумно впоратися. Деякі з аграріїв і зараз стримують продажу, аргументуючи це як «я не знаю, що я буду робити з цими грошима». Серйозно? Серйозно, я не жартую, це ми чули неодноразово: «Я не хочу продавати, куди я витрачу ЦІ гроші?». Багато фермерів отримали приплив несподіваного фінансового ресурсу, з якими тепер не знають як бути. Уявіть, ви планували продати соняшник по 11 000, а раптом продали по 23 000, або планували взагалі по 7 000, а продали за 23-24 000. Виходить, що, з урахуванням видаткової частини, умовно вам прилетіло плюс 15 000 гривень на тонні. Ну хіба це погано? Це прекрасно, це чудово, просто з цим фінансовим ресурсом тепер треба впоратися і впоратися ефективно. Цілком ймовірно, що ті фермери, у кого накопичився достатній фінансовий ресурс, задумаються над будівництвом свого складу для зберігання зерна. Чи буде це раціонально? Не впевнений. Близько 30% переміщених обсягів зерна ми забрали «з місця». Здебільшого це проблемне зерно: прілий запах, коржі від попадання вологи, засміченість, зараженість, карантинні організми та технічні складності з вантаження. Вибираючи між можливістю завантажитися на елеваторі або в господарстві, ми швидше виберемо елеватор. Це гарантія швидкого завантаження і мінімальні ризики за якістю. За яке, до речі, відповідає елеватор, що відвантажив товар і виписав сертифікат якості. G.R. Agro на майбутній сезон 21/22 пропонує послугу безкоштовного зберігання для фермерів. Ризики по зберіганню зерна протягом усього періоду ми беремо на себе. Менше ризиків за якістю - більша ймовірність продати на більш вигідних умовах. Зерно - це ринок. Ринок працює, перш за все, з тим, що менш ризикована і більш зрозуміле. Поділіться, будь ласка, планами компанії на новий зерновий сезон. Плани на майбутнє - це те, чого хоче досягти будь-яка компанія: максимальна ефективність кожного процесу. І ми бачимо, що максимальної ефективності можна досягти тотальної цифровізації, ERP і CRM системи стають основами для вибудовування і навіть перекроювання бізнес-процесів. Пора відходити від роботи на відчуттях до роботи з цифрами. Що стосується елеваторів G.R. Agro, то основні інвестиції в них компанія вже зробила, будемо тільки проводити точкові модернізації. Зупинятися ж в розширенні елеваторної мережі ми не збираємося. Крім того, G.R. Agro має намір додати як мінімум ще 10 зерновозів власному автопарку. Дмитро, красно дякуємо за цікаву бесіду!

Дмитро Сух

Комерційний директор G.R. Agro

Автор: Майя Муха, Elevatorist.com

В Україні стартував новий зерновий сезон – з полів на елеватори і в порти поїхали перші партії ранніх зернових врожаю 2021 року. Зерновики очікують від нового сезону нових рекордів. А поки підводять підсумки минулого маркетингового року. Про успіхи та особливості року, що минає, напрацювання і досвід компанії нам розповів комерційний директор G.R. Agro Дмитро Сух.

Дмитро, з якими здобутками G.R. Agro підійшла до завершення сезону 2020/21?

На мою думку, одним з найважливіших досягнень 2020/21 сезону для G.R. Agro стало придбання «Пришибського елеватора». Більшість компаній, розуміючи зміщення зони ризикового землеробства вгору, намагаються рухатися по елеваторним потужностям на північ країни. Або, в силу різних причин, взагалі відмовляються від даного виду бізнесу. Але ми, зваживши всі «за» і «проти», прийняли для себе важливе рішення заглибитися в регіон, який я називаю «з цікавим конкурентним середовищем і підвищеними викликами». Вважаю, що нам вдалося впоратися із завданням. Наприклад, наш елеватор за сезон заготовив трохи більше 60 тис. тонн, а ще два роки тому його показники були істотно нижче – на рівні 4-12 тис. тонн.

Другим, не менш важливим досягненням сезону, що минає, я вважаю зростання обсягів торгівлі. Попри загальне падіння врожайності ми виросли на 20%, майже до 400 тис тонн. І це з урахуванням значного падіння врожайності в Дніпропетровській і Запорізькій областях.

За рахунок чого став можливий такий ріст?

Збільшення потужностей зберігання дало можливість наростити обсяг закупівель і продажів. І ми вели досить агресивну стратегію на ринку, що дозволило нам збільшити свою частку.

Які напрямки діяльності компанії виявилися найприбутковішими?

Ми не розглядаємо бізнес-напрямки в групі компаній як бізнес, який живе на окремих островах. Актуальний ринок такий, що одного без іншого практично не існує. Тільки взаємодоповнюючі ланцюги дають результат. І в даному контексті я особисто вважаю, що некоректно ставити якийсь один бізнес-напрямок на п’єдестал пошани. Як би це пафосно не звучало, але у нас всі молодці: і трейдинг, і елеватори, і логістика. І ефект зростання, який ми отримали за сезон – це загальна командна робота.

Розширення власного автопарку також внесло свою лепту в спільну справу?

Звичайно. Власний автопарк дав можливість наростити обсяги в період збиральної кампанії: ми наростили поставки зерна на елеватори. Отже, виріс обсяг зерна, який був оброблений, а це означає, що заробіток зерносховищ також збільшився. Надалі – це додатковий обсяг, на якому заробив трейд. Концепція виробничих ланцюжків, про яку ми говорили вище, підтверджується. У нас всі бізнес-напрямки взаємопов’язані. Тут дуже важлива спільна робота, адже в підсумку виграють всі.

Збільшення автопарку дозволило G.R. Agro стати більш гнучкими в плані роботи з клієнтами, пропонувати їм більш цікаві умови співпраці. Свій автопарк – це надійність. І якщо ми говоримо фермеру, що буде 10 машин, значить, буде 10 машин, а не 5, і не 3. Це контроль процесу. А контроль процесу – це розуміння, як для нас, так і для клієнта, термінів виконання завдань.

Чи всіх поставлених цілей вдалося досягти?

У Швейцарії кажуть «il y a mieux, mais ca coute plus cher» – буває краще, але це коштує дорожче. Тому – так, кажучи в цілому сезон вийшов результативним, але не ідеальним. Рік був максимально неспокійним, максимально втомлює емоційно.

Що саме Вам здалося найважчим в минулому маркетинговому році?

Волатильність ринку, через яку дуже важко працювати, працювати так, щоб не потрапити в збитки. Рік був дуже напружений, і щось мені підказує, що новий сезон буде не менш напруженим.

Чи працювала G.R. Agro з форвардними контрактами в минулому сезоні?

Були такі думки, але досвід попередніх років: невиконання форвардів або істотне затягування поставок фермерами, безперервна волатильність ринку змусили притримати коней. Ми не виробники, а торгова компанія. Торгувати тим, чого у тебе немає, на такому ринку – дуже ризикований крок. На закупівлю є невеликий відсоток форвардів, близько 3%, які ми уклали з фермерами на ранні зернові. Їх ми уклали з перевіреними і надійними постачальниками, з якими маємо тривалий досвід роботи.

З якими видами зернових, олійних культур працювали?

Через елеватори групи пройшли близько 260 тис. тонн зернових. Це і ранні зернові, і кукурудза, рапс і соняшник. Правда, від роботи з ріпаком, в певний момент, ми прийняли рішення відмовитися.

Чому?

Це дуже фінансовоемна культура, яка в процентному співвідношенні не дає потрібну маржинальність, при цьому несе додаткові ризики, – кількість глюкозинолатів, рівень олійності, ерукова кислота. Тут більше моментів, на яких ви можете потрапити на дисконт, що істотно знижує маржинальність при відверненні такої ж кількості ресурсу. Тому ми для себе визначили, що ефективніше використовувати кошти на інші культури, інші види зернових. Тобто, банальна економіка.

Як оцінюєте в цілому врожай сезону, що завершився?

Урожай був сумний, і це м’яко сказано. Сезон був «одним суцільним списком завдань із зірочкою», від яких досі не пройшла емоційна втома. Сподіваюся, новий сезон буде більш врівноважений. Дивимося на хмари і сподіваємося.

А яка культура була наймасовіша, з якою ви працювали: пшениця, кукурудза, соняшник?

Пшениця, близько 120 тис. тонн. Це близько третини загального обсягу. Що стосується кукурудзи, то в минулому році у нас було значне падіння врожайності цієї культури саме по Дніпропетровському регіону. Ну, ось прямо колосальне. І тому ми по кукурудзі істотно не добрали ті обсяги, що очікували, спрацював фактор врожайності.

До нового врожаю ви вже примірялися, оцінювали по регіонах?

Фермери в 90% випадків завжди говорять, що все погано: багато сонця – погано, дощ – в будь-якому випадку погано. А потім несподівано виходить добре. Знаєте, я в цьому питанні, як фермер, намагаюся бути вкрай обережним в оцінках. З такою погодою, як зараз, давати оцінку майбутнього урожаю дуже складно – десь поля сухі, а десь часті зливи і вода стоїть в поле. Погодні ризики дуже сильні, я не хочу вводити себе та інших в оману.

У минулому сезоні фермери непогано заробили. Як Ви вважаєте, вони будуть будувати свої сховища і чи не призведе це до відтоку клієнтів з елеваторів компанії?

Високі ціни на зерно дали більшості виробників приплив коштів, з яким треба ще розумно впоратися. Деякі з аграріїв і зараз стримують продажу, аргументуючи це як «я не знаю, що я буду робити з цими грошима».

Серйозно?

Серйозно, я не жартую, це ми чули неодноразово: «Я не хочу продавати, куди я витрачу ЦІ гроші?». Багато фермерів отримали приплив несподіваного фінансового ресурсу, з якими тепер не знають як бути. Уявіть, ви планували продати соняшник по 11 000, а раптом продали по 23 000, або планували взагалі по 7 000, а продали за 23-24 000. Виходить, що, з урахуванням видаткової частини, умовно вам прилетіло плюс 15 000 гривень на тонні.

Ну хіба це погано?

Це прекрасно, це чудово, просто з цим фінансовим ресурсом тепер треба впоратися і впоратися ефективно. Цілком ймовірно, що ті фермери, у кого накопичився достатній фінансовий ресурс, задумаються над будівництвом свого складу для зберігання зерна.

Чи буде це раціонально? Не впевнений. Близько 30% переміщених обсягів зерна ми забрали «з місця». Здебільшого це проблемне зерно: прілий запах, коржі від попадання вологи, засміченість, зараженість, карантинні організми та технічні складності з вантаження.

Вибираючи між можливістю завантажитися на елеваторі або в господарстві, ми швидше виберемо елеватор. Це гарантія швидкого завантаження і мінімальні ризики за якістю. За яке, до речі, відповідає елеватор, що відвантажив товар і виписав сертифікат якості.

G.R. Agro на майбутній сезон 21/22 пропонує послугу безкоштовного зберігання для фермерів. Ризики по зберіганню зерна протягом усього періоду ми беремо на себе. Менше ризиків за якістю – більша ймовірність продати на більш вигідних умовах.

Зерно – це ринок. Ринок працює, перш за все, з тим, що менш ризикована і більш зрозуміле.

Поділіться, будь ласка, планами компанії на новий зерновий сезон.

Плани на майбутнє – це те, чого хоче досягти будь-яка компанія: максимальна ефективність кожного процесу. І ми бачимо, що максимальної ефективності можна досягти тотальної цифровізації, ERP і CRM системи стають основами для вибудовування і навіть перекроювання бізнес-процесів. Пора відходити від роботи на відчуттях до роботи з цифрами.

Що стосується елеваторів G.R. Agro, то основні інвестиції в них компанія вже зробила, будемо тільки проводити точкові модернізації. Зупинятися ж в розширенні елеваторної мережі ми не збираємося.

Крім того, G.R. Agro має намір додати як мінімум ще 10 зерновозів власному автопарку.

Дмитро, красно дякуємо за цікаву бесіду!

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Стартуй в Telegram боті
Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: