Програма розвитку B2B продажів

  • Статус:новий сезон розпочинаємо 12 лютого 2019
  • Тривалість:12 - 26 лютого
  • Час:10:00 - 18:00
  • Внесок:5000 грн для компаній Асоціації
  • Рання реєстрація:4500 грн до 12 січня для компаній Асоціації
  • Місце проведення:HUB 4.0 (Ярославский переулок 1/3)
Додати до Google календаря Додати до Outlook календаря

Про програму

B2B Продажі в еру інтернету сильно відрізняються від тих, що були раніше. Тому клієнти ставлять абсолютно нові вимоги до продавців. Ті продавці, які відповідають цим вимогам – успішні в продажах. Решта – підбирають крихти з їх столу.

Проблеми та ситуації на ринку, з якими кожен день стикаються продавці в B2B продажах та які викликають у них великі труднощі, з якими вони не знають як справлятися, а саме:

  • Зараз споживач має доступ практично до всієї необхідної для покупки інформації. Часто це робить його більш компетентним, ніж самі продавці.
  • Продавець перестав бути носієм унікальної інформації про продукт, товар, обладнання, послуги. Тепер ця інформація широко доступна, і нічого не варта.
  • І великі, і дрібні компанії, завдяки інтернету мають практично однакові можливості для доступу до клієнта і це посилює конкуренцію на ринку.
  • На ринку з’являється все більше і більше аналогічних товарів / послуг / рішень в різних цінових категоріях.
  • Інновації копіюються конкурентами дуже швидко і компанії зберігати свою відмінність від конкурента стає все складніше.
  • У міру того, як споживач стає все більш і більш інтернет-грамотним, бар’єри перемикання від одного продавця до іншого перестали існувати.
  • Продавці змушені вчитися продавати цінність вищу за ціну, тому що продаючи тільки знижкою, акцією, бонусом, «вбивають» і маржу компанії і свій заробіток.
  • Хоча ціна і важлива, але клієнти готові переплачувати і купувати більш дороге обладнання, товари, послуги, сервіс в разі, якщо вони точно розуміють: за що вони переплачують і усвідомлюють свою вигоду. Якщо Ви не вмієте так продавати, низькі результати продажів – неминучі.

Найголовніші навички продавця на сучасному ринку та  його роль: з’ясувати завдання, проблеми, критерії вибору клієнта і показати, як те, що він продає, вирішує ці проблеми. І ті продавці, які вміють це робити, завжди виграють у конкурентній боротьбі, продаючи дорого і без знижок навіть, якщо конкуренти продають дешевші, і, здавалося б, більш привабливі товари / послуги / сервіси. 

Цей курс дає інструменти,  змінює мислення і дає такі підходи до переговорів, щоб ті, хто його пройде, відповідали новим тенденціям, були успішними, багатими продавцями.

 ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ

  • всі, хто ведуть переговори та беруть участь в продажах дорогого, складного, високотехнологічного устаткування, послуг, сервісів, рішень, товарів для В2В:
  • менеджери з продажів;
  • технічні спеціалісти, яких залучають до перемовин (інженери, технологи, агрономи і т.д.)
  • регіональні менеджери;
  • комерційні директори;
  • керівники відділів продаж;

 ПРОГРАМА

МОДУЛЬ 1. ПРЕЗЕНТАЦІЇ ПРИ АКТИВНИХ ПРОДАЖАХ – 12 ЛЮТОГО

  • Що таке презентація рішення.
  • Чому 95% продавців до неї навіть не доходять.
  • Навіщо зустріч з клієнтом потрібно починати з “хибної” презентації. (Розробка скриптів і мовних модулів для ефективної презентації)
  • Чим попередня презентація відрізняється від презентації рішення.
  • Три мови для презентації продукту або послуги: переваг, користі для клієнта та проблеми.
  • Як продавцеві спілкуватися мовою власника або генерального директора і як правильно ставити мету на переговори.
  • Як викликати інтерес у клієнта до продукту або співпраці з компанією за рахунок правильно вибудуваної презентації.
  • Як змінити точку зору клієнта на ту, яка нам потрібна.
  • Як зробити презентацію зрозумілою для будь якого клієнта.
  • Як зібрати критерії клієнта, які він усвідомьлює та не усвідомльює.
  • В якому випадку потрібно використовувати негатив в презентації.

МОДУЛЬ 2. ВСЕ ПРО ПИТАННЯ, ЯКІ ПОТРІБНО СТАВИТИ КЛІЄНТУ – 19 ЛЮТОГО

  • Як за допомогою питань продавати клієнту проекти і рішення.
  • Як відповідати на каверзні і складні питання клієнтів.
  • Особистісні, кількісні, професійні, альтернативні, відкриті, закриті питання і питання часткового завершення: як їх ставити і коли використовувати.
  • Як викликати довіру у клієнта і розвинути інтерес до співпраці в цілому, до продукту, до послуги.
  • Які питання потрібно задавати, торгуючись з клієнтом?
  • Яку кількість і коли потрібно задавати питання клієнту під час переговорів?

МОДУЛЬ 3. ВСЯ ПРАВДА ПРО РОБОТУ ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ – 26 ЛЮТОГО

  • Як працювати з запереченнями “у вас дорого”, “я подумаю”, “у мене вже є постачальник”, “дорого” і навчитися читати думки клієнтів
  • Як продовжити розмову, якщо клієнт говорить: «Мені потрібно подумати»
  • Як обґрунтувати високу вартість аналогічного продукту в порівнянні з конкурентами
  • Приклади унікальних скриптів та технік
  • Вісім типів заперечень і що насправді є запереченням
  • Як працювати із запитом на знижку
  • Як правильно торгуватися з клієнтом і не поступатися йому в умовах більше, ніж потрібно

ПІСЛЯ ВІДВІДАННЯ ПРОГРАМИ КОЖЕН УЧАСНИК

  • підніме рівень виграшів за прогнозованими угодами з 30% до 50%, відсоток продавців, які виконують план продажів з 50% до 70%, та відсоток загального виконання плану компанії з 70% до 90%;
  • навчиться збільшувати суму середньої угоди за рахунок збільшення продажів більш дорогих товарів і послуг;
  • зрозуміє, як підвищити конверсію переговорів (більше угод за меншу кількість зустрічей) та зменшити тривалість процесу укладення угоди;
  • навчиться обґрунтовувати більш високу вартість продукту/послуги максимально ефективно;
  • оволодіє знаннями стратегій підвищення маржинальності угоди і зменшення відсотку знижок.

Партнери заходу: HUB 4.0Coca-Cola Ukraine2Amovers

Тренери

1 / 1
Валерій Глубоченко
сертифиікований бізнес тренер, автор унікальної методології для підвищення продажів і доходу в 1,5-2,7 рази, провів понад 280 успішних проектів в 87 сегментах ринку, зокрема в таких компаніях, як Microsoft, Henkel, Danone, ROSHEN, «Кращий тренер з продажу - 2013,-2015» за версією конференції «B2B Mаster», автор декількох НОУ-ХАУ в області переговорів і навчання персоналу.
Валерій Глубоченко

Партнери

Ви можете поставити питання:

Контактна особа:

Лілія Ямборак

Зв'язатись
+380 (44) 496 0601
Зареєструватися
Зареєструватися

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: