Програма розвитку B2B продажів

• Статус:Ми працюємо над новим сезоном

Google Apple Outlook Telegram Bot

Прослухати онлайн Зупинити   Програма розвитку B2B продажів. Дата: 12 лютого2019. Час: 10:00 18:00. Місце проведення: HUB 4.0 (Ярославский переулок 1/3). B2B Продажі в еру інтернету сильно відрізняються від тих, що були раніше. Тому клієнти ставлять абсолютно нові вимоги до продавців. Ті продавці, які відповідають цим вимогам - успішні в продажах. Решта - підбирають крихти з їх столу. Проблеми та ситуації на ринку, з якими кожен день стикаються продавці в B2B продажах та які викликають у них великі труднощі, з якими вони не знають як справлятися, а саме: Зараз споживач має доступ практично до всієї необхідної для покупки інформації. Часто це робить його більш компетентним, ніж самі продавці. Продавець перестав бути носієм унікальної інформації про продукт, товар, обладнання, послуги. Тепер ця інформація широко доступна, і нічого не варта. І великі, і дрібні компанії, завдяки інтернету мають практично однакові можливості для доступу до клієнта і це посилює конкуренцію на ринку. На ринку зявляється все більше і більше аналогічних товарів / послуг / рішень в різних цінових категоріях. Інновації копіюються конкурентами дуже швидко і компанії зберігати свою відмінність від конкурента стає все складніше. У міру того, як споживач стає все більш і більш інтернет-грамотним, барєри перемикання від одного продавця до іншого перестали існувати. Продавці змушені вчитися продавати цінність вищу за ціну, тому що продаючи тільки знижкою, акцією, бонусом, «вбивають» і маржу компанії і свій заробіток. Хоча ціна і важлива, але клієнти готові переплачувати і купувати більш дороге обладнання, товари, послуги, сервіс в разі, якщо вони точно розуміють: за що вони переплачують і усвідомлюють свою вигоду. Якщо Ви не вмієте так продавати, низькі результати продажів - неминучі. Найголовніші навички продавця на сучасному ринку та  його роль: зясувати завдання, проблеми, критерії вибору клієнта і показати, як те, що він продає, вирішує ці проблеми. І ті продавці, які вміють це робити, завжди виграють у конкурентній боротьбі, продаючи дорого і без знижок навіть, якщо конкуренти продають дешевші, і, здавалося б, більш привабливі товари / послуги / сервіси.  Цей курс дає інструменти,  змінює мислення і дає такі підходи до переговорів, щоб ті, хто його пройде, відповідали новим тенденціям, були успішними, багатими продавцями.  ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ всі, хто ведуть переговори та беруть участь в продажах дорогого, складного, високотехнологічного устаткування, послуг, сервісів, рішень, товарів для В2В: менеджери з продажів; технічні спеціалісти, яких залучають до перемовин (інженери, технологи, агрономи і т.д.) регіональні менеджери; комерційні директори; керівники відділів продаж;  ПРОГРАМА МОДУЛЬ 1. ПРЕЗЕНТАЦІЇ ПРИ АКТИВНИХ ПРОДАЖАХ – 12 ЛЮТОГО Що таке презентація рішення. Чому 95% продавців до неї навіть не доходять. Навіщо зустріч з клієнтом потрібно починати з “хибної” презентації. (Розробка скриптів і мовних модулів для ефективної презентації) Чим попередня презентація відрізняється від презентації рішення. Три мови для презентації продукту або послуги: переваг, користі для клієнта та проблеми. Як продавцеві спілкуватися мовою власника або генерального директора і як правильно ставити мету на переговори. Як викликати інтерес у клієнта до продукту або співпраці з компанією за рахунок правильно вибудуваної презентації. Як змінити точку зору клієнта на ту, яка нам потрібна. Як зробити презентацію зрозумілою для будь якого клієнта. Як зібрати критерії клієнта, які він усвідомьлює та не усвідомльює. В якому випадку потрібно використовувати негатив в презентації. МОДУЛЬ 2. ВСЕ ПРО ПИТАННЯ, ЯКІ ПОТРІБНО СТАВИТИ КЛІЄНТУ – 19 ЛЮТОГО Як за допомогою питань продавати клієнту проекти і рішення. Як відповідати на каверзні і складні питання клієнтів. Особистісні, кількісні, професійні, альтернативні, відкриті, закриті питання і питання часткового завершення: як їх ставити і коли використовувати. Як викликати довіру у клієнта і розвинути інтерес до співпраці в цілому, до продукту, до послуги. Які питання потрібно задавати, торгуючись з клієнтом? Яку кількість і коли потрібно задавати питання клієнту під час переговорів? МОДУЛЬ 3. ВСЯ ПРАВДА ПРО РОБОТУ ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ – 26 ЛЮТОГО Як працювати з запереченнями “у вас дорого”, “я подумаю”, “у мене вже є постачальник”, “дорого” і навчитися читати думки клієнтів Як продовжити розмову, якщо клієнт говорить: «Мені потрібно подумати» Як обґрунтувати високу вартість аналогічного продукту в порівнянні з конкурентами Приклади унікальних скриптів та технік Вісім типів заперечень і що насправді є запереченням Як працювати із запитом на знижку Як правильно торгуватися з клієнтом і не поступатися йому в умовах більше, ніж потрібно ПІСЛЯ ВІДВІДАННЯ ПРОГРАМИ КОЖЕН УЧАСНИК підніме рівень виграшів за прогнозованими угодами з 30% до 50%, відсоток продавців, які виконують план продажів з 50% до 70%, та відсоток загального виконання плану компанії з 70% до 90%; навчиться збільшувати суму середньої угоди за рахунок збільшення продажів більш дорогих товарів і послуг; зрозуміє, як підвищити конверсію переговорів (більше угод за меншу кількість зустрічей) та зменшити тривалість процесу укладення угоди; навчиться обґрунтовувати більш високу вартість продукту/послуги максимально ефективно; оволодіє знаннями стратегій підвищення маржинальності угоди і зменшення відсотку знижок. Партнери заходу: HUB 4.0, Coca-Cola Ukraine, 2AmoversСпікери. Валерій Глубоченко. сертифиікований бізнес тренер, автор унікальної методології для підвищення продажів і доходу в 1,5-2,7 рази, провів понад 280 успішних проектів в 87 сегментах ринку, зокрема в таких компаніях, як Microsoft, Henkel, Danone, ROSHEN, «Кращий тренер з продажу - 2013,-2015» за версією конференції «B2B Mаster», автор декількох НОУ-ХАУ в області переговорів і навчання персоналу.. Ви можете поставити питання:. Контактна особа:. Лілія Ямборак. E-mail [email protected]. Контактний телефон. +380 (44) 496 0601.

Про програму

B2B Продажі в еру інтернету сильно відрізняються від тих, що були раніше. Тому клієнти ставлять абсолютно нові вимоги до продавців. Ті продавці, які відповідають цим вимогам – успішні в продажах. Решта – підбирають крихти з їх столу.

Проблеми та ситуації на ринку, з якими кожен день стикаються продавці в B2B продажах та які викликають у них великі труднощі, з якими вони не знають як справлятися, а саме:

• Зараз споживач має доступ практично до всієї необхідної для покупки інформації. Часто це робить його більш компетентним, ніж самі продавці.
• Продавець перестав бути носієм унікальної інформації про продукт, товар, обладнання, послуги. Тепер ця інформація широко доступна, і нічого не варта.
• І великі, і дрібні компанії, завдяки інтернету мають практично однакові можливості для доступу до клієнта і це посилює конкуренцію на ринку.
• На ринку з’являється все більше і більше аналогічних товарів / послуг / рішень в різних цінових категоріях.
• Інновації копіюються конкурентами дуже швидко і компанії зберігати свою відмінність від конкурента стає все складніше.
• У міру того, як споживач стає все більш і більш інтернет-грамотним, бар’єри перемикання від одного продавця до іншого перестали існувати.
• Продавці змушені вчитися продавати цінність вищу за ціну, тому що продаючи тільки знижкою, акцією, бонусом, «вбивають» і маржу компанії і свій заробіток.
• Хоча ціна і важлива, але клієнти готові переплачувати і купувати більш дороге обладнання, товари, послуги, сервіс в разі, якщо вони точно розуміють: за що вони переплачують і усвідомлюють свою вигоду. Якщо Ви не вмієте так продавати, низькі результати продажів – неминучі.

Найголовніші навички продавця на сучасному ринку та  його роль: з’ясувати завдання, проблеми, критерії вибору клієнта і показати, як те, що він продає, вирішує ці проблеми. І ті продавці, які вміють це робити, завжди виграють у конкурентній боротьбі, продаючи дорого і без знижок навіть, якщо конкуренти продають дешевші, і, здавалося б, більш привабливі товари / послуги / сервіси. 

Цей курс дає інструменти,  змінює мислення і дає такі підходи до переговорів, щоб ті, хто його пройде, відповідали новим тенденціям, були успішними, багатими продавцями.

 ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ

• всі, хто ведуть переговори та беруть участь в продажах дорогого, складного, високотехнологічного устаткування, послуг, сервісів, рішень, товарів для В2В:
• менеджери з продажів;
• технічні спеціалісти, яких залучають до перемовин (інженери, технологи, агрономи і т.д.)
• регіональні менеджери;
• комерційні директори;
• керівники відділів продаж;

 ПРОГРАМА

МОДУЛЬ 1. ПРЕЗЕНТАЦІЇ ПРИ АКТИВНИХ ПРОДАЖАХ – 12 ЛЮТОГО

• Що таке презентація рішення.
• Чому 95% продавців до неї навіть не доходять.
• Навіщо зустріч з клієнтом потрібно починати з “хибної” презентації. (Розробка скриптів і мовних модулів для ефективної презентації)
• Чим попередня презентація відрізняється від презентації рішення.
• Три мови для презентації продукту або послуги: переваг, користі для клієнта та проблеми.
• Як продавцеві спілкуватися мовою власника або генерального директора і як правильно ставити мету на переговори.
• Як викликати інтерес у клієнта до продукту або співпраці з компанією за рахунок правильно вибудуваної презентації.
• Як змінити точку зору клієнта на ту, яка нам потрібна.
• Як зробити презентацію зрозумілою для будь якого клієнта.
• Як зібрати критерії клієнта, які він усвідомьлює та не усвідомльює.
• В якому випадку потрібно використовувати негатив в презентації.

МОДУЛЬ 2. ВСЕ ПРО ПИТАННЯ, ЯКІ ПОТРІБНО СТАВИТИ КЛІЄНТУ – 19 ЛЮТОГО

• Як за допомогою питань продавати клієнту проекти і рішення.
• Як відповідати на каверзні і складні питання клієнтів.
• Особистісні, кількісні, професійні, альтернативні, відкриті, закриті питання і питання часткового завершення: як їх ставити і коли використовувати.
• Як викликати довіру у клієнта і розвинути інтерес до співпраці в цілому, до продукту, до послуги.
• Які питання потрібно задавати, торгуючись з клієнтом?
• Яку кількість і коли потрібно задавати питання клієнту під час переговорів?

МОДУЛЬ 3. ВСЯ ПРАВДА ПРО РОБОТУ ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ – 26 ЛЮТОГО

• Як працювати з запереченнями “у вас дорого”, “я подумаю”, “у мене вже є постачальник”, “дорого” і навчитися читати думки клієнтів
• Як продовжити розмову, якщо клієнт говорить: «Мені потрібно подумати»
• Як обґрунтувати високу вартість аналогічного продукту в порівнянні з конкурентами
• Приклади унікальних скриптів та технік
• Вісім типів заперечень і що насправді є запереченням
• Як працювати із запитом на знижку
• Як правильно торгуватися з клієнтом і не поступатися йому в умовах більше, ніж потрібно

ПІСЛЯ ВІДВІДАННЯ ПРОГРАМИ КОЖЕН УЧАСНИК

• підніме рівень виграшів за прогнозованими угодами з 30% до 50%, відсоток продавців, які виконують план продажів з 50% до 70%, та відсоток загального виконання плану компанії з 70% до 90%;
• навчиться збільшувати суму середньої угоди за рахунок збільшення продажів більш дорогих товарів і послуг;
• зрозуміє, як підвищити конверсію переговорів (більше угод за меншу кількість зустрічей) та зменшити тривалість процесу укладення угоди;
• навчиться обґрунтовувати більш високу вартість продукту/послуги максимально ефективно;
• оволодіє знаннями стратегій підвищення маржинальності угоди і зменшення відсотку знижок.

Партнери заходу: HUB 4.0, Coca-Cola Ukraine, 2Amovers

Тренери

1 / 1

Валерій Глубоченко

сертифиікований бізнес тренер, автор унікальної методології для підвищення продажів і доходу в 1,5-2,7 рази, провів понад 280 успішних проектів в 87 сегментах ринку, зокрема в таких компаніях, як Microsoft, Henkel, Danone, ROSHEN, «Кращий тренер з продажу - 2013,-2015» за версією конференції «B2B Mаster», автор декількох НОУ-ХАУ в області переговорів і навчання персоналу.

Валерій Глубоченко

Партнери

Ви можете поставити питання: