Head of EPAM Ukraine: “Outsourcing is a “red ocean”, a niche was interesting 20 years ago”

Юрій Антонюк про те, чому класичному аутсорсингу в IT прийшов кінець, і які нові ніші цікаві компаніям

Українська IT-індустрія надійно посіла одне з провідних місць на карті глобального ринку технологій. Вважається, що Україна найбільш сильна в тому, що зазвичай називають IT-аутсорсингом. Тобто, простіше кажучи, у виконанні сегментів складних завдань на замовлення високотехнологічних компаній за відносно невеликі гроші. Але що являє собою цей аутсорсинг, що відрізняє одну від одної компанії, які працюють на одному висококонкурентному ринку, і яке майбутнє чекає на них, коли вигравати ціною буде вже неможливо? Mind розбирався в тому, як бачать відповіді на ці питання провідні компанії цього ринку, а також у тому, скільки кроків відділяє український IT-аутсорсинг від ринку продуктових стартапів. Ми запускаємо спецпроект, в якому розповімо також про продукти, створені сервісними українськими компаніями, і про те, чому без хорошої «аутсорсингової» бази створювати продукти складніше.

---

EPAM – найбільша в Україні IT-компанія, на кінець 2017 року в її українських офісах працювало 5 500 осіб. Це майже 5% всіх українських «айтішників». У глобальній EPAM Systems більше людей працює лише в Білорусі – власне, там, звідки вона родом. Юрій Антонюк в компанії майже від самого її заснування: він починав працювати в мінському офісі, ще коли EPAM налічував усього близько 100 співробітників. А ось в українському представництві він вже з самого першого дня, під його керівництвом у 2005 році запускався офіс в Україні. Протягом 2017 року Юрій Антонюк обіймав посаду президента асоціації IT Ukraine, що об’єднує провідних розробників програмного забезпечення, які працюють в Україні. Mind поговорив з одним з головних топ-менеджерів в українській IT-галузі про те, як змінюється вітчизняний IT-аутсорсинг, чому в цій ніші стає все складніше заробляти, а також про те, чи бачать сервісні компанії своє майбутнє в продуктовому сегменті.

Про те, чому класичний аутсорсинг відмирає

– За вашими оцінками, яка сьогодні на українському ринку частка аутсорсингових IT-компаній?

– Багато хто говорить, що 90% ринку  – це аутсорсинг, точніше, галузь, яка на Заході називається BPO  – business proceses outsourcing. Але насправді це не так. У нас чимало і продуктових компаній. Є частина стартапів, за даними UVCA, їх близько 3000, а також 25 хабів, їх потенційна капіталізація  – $2,5 млрд. Але найбільша частина  – це сервісні компанії. Вони працюють в основному на експорт і займаються розробкою кінцевих рішень.

– Чи був якийсь переломний момент на ринку, коли співвідношення почало змінюватися на користь сервісних компаній?

– Ситуація змінилася років 10–15 назад, коли бізнес почав вбачати в інформаційних і дата-технологіях не функцію, яка забезпечує, як це було раніше, а основну функцію. Адже раніше IT було чимось на зразок бухгалтерії, яку легко можна було віддати сторонній людині. Але настає інший світ. Цьому світу потрібен IT  – і не продукти, а кінцеві рішення. Тому сервісний бізнес прийшов на заміну аутсорсингу. Його називають по-різному. Наприклад, аналітики з Forrester називають це Product Development Services (PDS).

– Що під цим мається на увазі?

– Це сервіси з розробки кінцевих рішень, які вирішують конкретні проблеми бізнесу, і вони є вже, по суті, ключовою компонентою бізнесу. Головна особливість PDS  – ви робите рішення не для замовника, а для його клієнта. І це складно, вимагає набагато більше підготовлених людей, які зможуть забезпечити весь цикл. Не просто програмісти і тестувальники, а архітектори, дизайнери, консультанти.

– Яка зараз у EPAM частка людей, які не пишуть код, а вибудовують архітектуру рішень?

– Думаю, це приблизно третина. Вони розробляють рішення, але це не програмісти і не тестувальники.

– Як давно росте сегмент PDS?

– На Заході вже 10 років, в Україні п’ять. Ми трохи раніше, у лютому 2012 року, вийшли на IPO, і ще тоді почали трансформацію. Але підготовка йшла ще у 2011-му.

– А що ж з аутсорсингом? Він зник?

– Не зовсім, але він змінився. 10–15 років тому аутсорсинговий бізнес був дуже простим і зрозумілим. Зараз він набагато складніше. Тепер замовник не говорить: «Нам треба 10 програмістів». Він каже: «У нас є проблема». Наприклад, їм потрібна цифрова трансформація, бо конкуренти вже почали тією чи іншою мірою це робити, і споживач цього вимагає. І тут уже потрібен не просто код, а ще й business consulting, strategy design, user experience design, visions  – цілий ланцюжок. Це як фінансовий консалтинг  – Delloite, KPMG кажуть компаніям, як їм перебудовувати бізнес, щоб він став фінансово успішним. У нас приблизно така ж місія, тільки через технології.

– Але якась частка аутсорсингових послуг у компаніях залишається?

– Звичайно. Ви ніколи не можете повністю переключитися. Мені складно говорити про частку, в різних компаніях вона різна. Думаю, близько 30% аутсорсингу, як і раніше, є у великих компаніях. І в цьому нічого поганого немає. Аутсорсинг – це простіша модель. На якій ви можете вчити людей, що приходять до вас у компанію. Це стабільна частина вашого бізнесу, вона менш ризикована, дозволяє більш прогнозовано планувати розвиток.

– Як змінюється світовий попит на наші аутсорсингові IT-послуги?

– Попит на український аутсорсинг зараз дуже низький. Чому? Цей сегмент конкурує за рахунок низького рівня витрат. А програмісти будь-якої компанії хочуть отримувати приблизно як на ринку  – незалежно від того, чи робить він продукт, end-to-end-сервіс або аутсорс. У розвинених країнах частка аутсорсингу дуже мала, і Україна рухається в цьому напрямку.

– Наскільки маржа вище у сервісного бізнесу, ніж у аутсорсингового?

– Складно сказати, це буде ворожіння на кавовій гущі. Я скажу 30%, але десь і аутсорсинг може давати ті самі 30%. Ще раз скажу: проблема не тільки в маржинальності. Попит на аутсорсинг падає, а конкуренція на глобальному ринку дуже висока. Не думаю, що коли-небудь кількість ІТ-фахівців в Україні перевищить 1 млн, а в Індії їх вже зараз 3 млн. Багато країн потенційно більше нас.

– Тобто виходить, якщо IT-компанії залишаться в тому самому вигляді, що є зараз,  – вони не виживуть?

– У підприємництві є поняття блакитного і червоного океану. Так ось аутсорсинг  – це червоний океан. Він уже забитий, там дуже висока конкуренція. Для українських компаній така модель була хорошою 20 років тому. Тому більшість компаній дивляться на більш високий рівень розробки, це я знаю від людей, які керують такими компаніями. Це неминуче.

Про нові ніші в IT-індустрії

– Чи сегментуються якось українські IT-компанії за видами сервісів, або ж всі займаються всім?

– Якась спеціалізація є. Але думаю, що в Україні великі компанії намагаються захопити якомога ширший спектр. Це і big data, mobile, AI, cloud, enterprise level solutions. Меншим компаніям, звичайно, краще на чомусь спеціалізуватися. Наприклад, є компанії, які роблять спеціально рішення для ритейлу. Це зараз дуже цікавий світ. Вони називаються e-commerce. Astound Commerce, наприклад. Спеціалізація важлива, бо якщо ви хочете грати на глобальному ринку, у вас повинні бути високого рівня кваліфіковані рішення. Наприклад, на ритейлі, або big data, або на розробці мобільних додатків, хтось працює на ринку ігор.

– А у ЕРАМ?

– У нас теж є якийсь розподіл, він швидше галузевий. Це фінанси, медіа, паблишинг, entertainment. Компанії, які розвиваються, обов’язково роблять акцент на нових напрямках. Наприклад, IOT, automotive, big data, AI, fintech.

– Які технології будуть найзатребуванішими в IT найближчими роками?

– Я вважаю, є дві речі, що будуть драйверами для бізнесу IT, і не тільки IT, найближчим часом. Це AI (machine learning) і IOT та пов’язані з цим рішення. Перше  – це те, що змінює віртуальний, інформаційний світ. Технології IOT змінюють світ фізичний. У людини з’являться асистенти, які робитимуть її життя простіше, щось робитимуть за вас у цифровому світі. Друге  – це проекція у фізичний світ: розумні автомобілі, розумні речі, будинки, освітлення тощо. Ці два компоненти змінюватимуть світ.

– Які у вас є розробки в цих двох напрямках?

– По-перше, у нас є дуже цікаві AI-рішення, пов’язані з чат-ботами. По-друге, те, що мені дуже подобається, і те, що розвиватиметься найближчим часом,  – це так звані connected cars, автономні автомобілі. Тобто розробка платформ і рішень, за допомогою яких автомобілі могли б об’єднуватися у float  – велику групу. Сенс в тому, щоб з меншою кількістю автомобілів можна було забезпечити вирішення більшої кількості завдань. Наприклад, населенню Києва не потрібно 3 млн автомобілів, досить набагато менше, які обслуговуватимуть людей по черзі  – за день кілька користувачів. Думаю, це буде так: у часи пік авто виїжджатимуть звідти, де вони стоять, щоб обслуговувати більше людей, а потім, коли навантаження зменшується, частина стає на зарядку, а частина працює в менш навантаженому режимі. Щось типу таксі, тільки без диспетчера, операторів. Це все потрібно об’єднати на одній керуючій платформі.

– Хто замовник такого рішення?

– Великі автомобільні компанії. Ми зараз працюємо з одним глобальним європейським автовиробником (назву компанії вилучено після публікації на прохання EPAM через умови NDA – Mind). Є ще кілька, але це основний і найбільший. Google активно в цьому напрямку працює. І якщо це буде успішно реалізоване, це може бути як частина Google-платформи, наше рішення і IP.

– Тобто це не йде, як зазвичай, під брендом іншого виконавця?

– Так, більшість компаній уже відійшли від того, щоб просто зробити і віддати. Те, що ми робимо,  – це інтелектуальна власність, підсумковий продукт, це те, куди Україні потрібно рухатися.

– Як в цій індустрії компанії знаходять одна одну? Як ви знайшли цього глобального автовиробника? Брали участь у тендері?

– Ні, ми все ж таки не продуктова компанія. Найчастіше модель побудована так: до нас приходять, кажуть, що ви хороша публічна компанія, хочемо ось це замовити. У продуктовій розробці навпаки. Ви спочатку визначаєте, чи є ринок, потім думаєте над ідеєю та реалізацією. Відповідно, там основна частка персоналу  – це саме не розробники, а менеджери з продажу. На 500 осіб там може бути тільки 100 програмістів, інші сейлзи.

– Але вважається, що саме продуктові компанії створюють максимальну додану вартість.

– Не хочу вдаватися, це холівар… Багато економістів кажуть, що все, що виробляється працею, це і є додана вартість. А вся робота, яку ми виробляємо як сервісна компанія, це і є праця, тут немає вхідного продукту, до якого праця додає трішки. На вході у вас зіроу. Ви не споживаєте нічого. Тому я дивуюся, коли кажуть, що у продуктових компаній більше додана вартість. Навіть більше, якби продуктові компанії були б набагато крутішими, чому в розвинених країнах бізнес поділений навпіл? Навіть сервісного бізнесу там більше всередині. Якщо, наприклад, взяти економіку США, Японії, Канади. Сервісна модель сучасніша.

Про продукти та стартапи

– Як багато в Україні сервісних компаній все-таки мають свій продукт?

– Таких досить багато. Той самий Terrasoft, який продає CRM-системи, Jelastic, який продає платформу, напрямок platform as service. І можна ще перераховувати. Їх велика кількість, але вони невеликі за розміром бізнесу. З тих $3 млрд послуг, що ми експортуємо, 90%  – це все є таки сервісний бізнес.

– З часом в Україні створюватиметься більше продуктів?

– Я думаю, правильно, щоб ситуація вирівнювалася. Продуктового бізнесу має бути більше, внутрішнього  – набагато більше. Проблема навіть не в продуктовому або сервісному, а в тому, що 90% бізнесу направлено на експорт. І це велика проблема економіки України. У нас є потужна ІТ-індустрія, що допомагає бізнесу в інших країнах рухатися краще і далі, а всередині  – ні. Україна в цілому і її економіка зокрема живуть у відсталому світі. А IT вирвалося і живе в глобальному світі. І цей розрив потрібно зменшувати, це дуже погана річ.

Про внутрішній ринок

– У EPAM є клієнти на внутрішньому ринку?

– Зараз немає. Пара державних клієнтів була в недалекому минулому, за 10 років. Але ми не бачимо на внутрішньому ринку зараз достатнього попиту на споживання наших послуг. Вони дорогі для внутрішнього ринку, багато компаній просто не доросли до цього рівня. А ті, які доросли, приходять з тендером, і перше питання: чому так дорого? Тому що це ціна послуг на глобальному маркеті. Вони ж просять: «Можете зробити, як у Amazon, як у Google?» – «О’кей, N мільйонів». – «А ми думали, 50 000…»

– Які в цілому аргументи в бізнесу, чому їм це не цікаво? Чи просто не вистачає грошей?

– Вони просто цікавляться іншими речами і погано знають, що таке IT. Наприклад, молокоферма. Там такий підхід: «Навіщо мені високі технології, я взяв вживане обладнання, поставив, і мій бізнес приносить утричі більше прибутку, ніж раніше». Я знаю, про що кажу, бо в мене брат працює в цій сфері. Водночас я вважаю, що Україна – це одна з найперспективніших країн у напрямку розвитку агротеху.

– Що має статися, щоб це змінилося?

– Якщо попиту немає  – держава повинна допомагати його створювати. Стимулювати агрокомпанії, розвивати інноваційний бізнес, а не просто виростили-продали. Це одне із завдань держави  – розвивати внутрішній ринок через пільги. Є ж вони на сонячні батареї, альтернативну енергію. Ні, не для IT пільги, нам вони не потрібні. А для тих компаній, які будуть на внутрішньому ринку споживати послуги IT: ритейл, агро тощо. Створити стимулюючі умови.

Про великі дані та privacy

– На чиє замовлення ви робите чат-ботів?

– Одне із завдань  – для однієї з двох найбільших у світі компаній, яка займається продажем концертних квитків. Це чат-бот, який знає ваші уподобання і сам може вам говорити: «Ось буде концерт, я можу тобі забронювати квитки». У них повинен бути якийсь інтелект. AI намагаються відігравати активну роль у зборі даних, звичайно, не переходячи якусь межу, коли вони будуть за вас вирішувати.

– Ці дані  – сама по собі велика цінність, адже так?

– Так, фактично багато великих IT-компанії зараз перетворилися на dаtа-компанії. Вони збирають всю можливу інформацію про користувача. І далі на підставі цієї інформації намагаються передбачати, що йому потрібно. Або продають інформацію комусь. Скажімо, інформація про те, як ви водите автомобіль, може бути цікава страхової компанії. Якщо погано  – вона вже знатиме, що вам потрібно підняти тариф на 5%. Тобто всі ці дані можуть бути як корисні для кінцевого користувача, так і використовуватися проти нього тими, хто за це заплатить.

– Чи означає це, що сучасні технології змушують нас переглядати поняття про етику?

– Це лише питання privacy. І так, приватність втрачається, коли люди самі розповідають, куди вони їздять у відпустку, що вони їдять, аж до якихось навіть найінтимніших речей. Останні соціальні та інші IT-продукти та інструменти сприяють тому, що людина втрачає приватність. І це не філософія, це реальність. Думаю, у найближчі п’ять років буде дуже багато змін у цифровому світі, які вельми вплинуть на життя людей. Думаю, AI  – це буде крутіше, ніж стільникові телефони. 20 років тому вам в голову не прийшло б, якими популярними вони будуть. І через 5–10 років буде величезний стрибок AI, і ми навіть не уявляємо, куди це все заведе.

– Як вважаєте, це може призвести до катастрофи?

– Я не згоден з Гокінґом або Маском, які кажуть, що людство загине. Але зміни будуть дуже великі. Бо цифрові технології дуже розвиваються. А ще я не впевнений, що це станеться в найближчі 5–10 років, бо є дуже серйозні технічні перешкоди. Але стрибок однозначно відбудеться, коли hardware перейде з класичних комп’ютерів на квантові. Це те, над чим зараз працюють провідні світові корпорації, такі як Google, IBM. Тоді рівень складності рішень зможе вирости не на порядок, а на декілька порядків  – тобто комп’ютери будуть у сотні та тисячі разів продуктивніші, ніж ті, що є зараз. І, звичайно, хотілося б, щоб Україна не пасла задніх.

Джерело: Mind.UA