SALES FORUM’2026: Як український бізнес будує нову архітектуру дохідності

 Продажі перестали бути функцією окремого відділу і стали результатом роботи всієї компанії – від розуміння клієнта й даних до партнерств, імплементації технологій та швидкості ухвалення рішень. 

Саме навколо цієї ідеї був побудований SALES FORUM’2026: Архітектура дохідності, організований KA Group. Форум об’єднав власників бізнесу, CEO, комерційних директорів, керівників продажів та експертів, які разом шукали відповідь на питання: як створити систему, що забезпечує стабільне зростання доходу в умовах постійної невизначеності. 

Протягом дня понад 400 учасників говорили про зміну поведінки українського споживача, побудову системи продажів, розвиток B2B-напрямів, партнерські моделі, штучний інтелект, експорт і трансформацію взаємодії між виробником та ритейлом. Кожен виступ ставав логічним продовженням попереднього, формуючи цілісну архітектуру дохідності – систему, у якій всі елементи працюють на спільний результат. 

Відкриваючи Форум, Founder KA Group Альона Жупікова підкреслила: 

«Дохід у сучасному бізнесі вже давно не є результатом зусиль лише однієї людини чи одного комерційного відділу. Він народжується на 

перетині продукту, маркетингу, клієнтського досвіду, технологій, партнерств, даних і штучного інтелекту. Саме тому лейтмотив SALES FORUM’2026 – «Архітектура дохідності». 

Розпочали з аналітики – як змінився український споживач, адже сьогодні люди живуть у стані постійної невизначеності. Вони очікують не лише якісного продукту, а й чесної комунікації, простого сервісу та зрозумілої цінності. Дар’я Нагаєва, Research Director Gradus Research, представила результати актуальних досліджень поведінки українців: 

«Близько 70% українців говорять, що зараз не час для нераціональних витрат. І ті самі 70% одночасно говорять, що під час війни вони більше потребують маленьких радощів, щоб підтримувати психологічну рівновагу». 

Продовжуючи тему масштабування архітектури дохідності, Іван Фролков, власник міжнародної консалтингової компанії «Формули продажів», наголосив, що багато компаній роками інвестують у пошук «зіркових» продавців, однак не інвестують у систему, яка дозволяє цим людям працювати максимально ефективно: 

«Коли мене запитують, що є основою сильного відділу продажів, я завжди відповідаю однаково: не люди, а система». 

Під час панельної дискусії «Продажі через екосистеми» говорили про те, що за оцінками McKinsey масштабованість дедалі частіше стає результатом екосистемної моделі, а не органічного розвитку окремої компанії. До 2030 року інтегрована мережева економіка (integrated network economy), заснована на бізнес-екосистемах, може сформувати ринок обсягом до $100 трлн, що становитиме приблизно третину світового обсягу продажів (global sales output). 

Антон Гурбан, Старший директор Visa: «Для нас екосистема – це насамперед взаємодія великої кількості незалежних учасників, які разом створюють безпечний і безшовний клієнтський досвід». 

Дмитро Борисов, Комерційний директор Linkos Group: «Якщо повністю віддати взаємодію з клієнтом партнеру, можна втратити зв’язок із кінцевим користувачем. Тому навіть у партнерській моделі потрібно залишати прямий контакт із клієнтом, збирати його досвід і розуміти, що йому потрібно». 

Назар Житкевич, Chief Marketing Officer VITAGRO Group: «Якщо фермер уже купує у нас насіння, чому він не купує комбікорми чи інші продукти? Якщо один бізнес добре знає клієнта, ці знання повинні працювати на всі інші напрямки». 

Максим Гніздовський, Директор з продажів Нової пошти: «Партнер має бути передбачуваним. Не може бути ситуації, коли компанія залучила клієнта в екосистему, а потім використала цю залежність проти нього». 

МХП поділилися досвідом роботи з партнерами. Сергій Мусієнко, Керівник управління по роботі з торговими мережами МХП зауважив: «Працюючи з партнерами, ми свідомо виходимо за межі операційної взаємодії. Не обговорюємо лише обсяги, ціни чи умови постачання, а спільно аналізуємо, як змінюється споживач, де він перебуває сьогодні і яким буде його вибір завтра. Це змінює саму логіку партнерства. Нашою спільною метою стає не перерозподіл наявної частки ринку, а зростання всієї категорії. Не відкусити більший шматок пирога, а разом збільшити сам пиріг». 

Одним із найочікуваніших блоків Форуму стала частина про штучний інтелект. Однак, цього разу говорили вже не про майбутнє, а про сьогодення. Олександр Краковецький, CEO DevRain наголосив: 

«Якщо ви переходите від бізнес моделі human first до AI first вимірюйте готовність організації до впровадження ШІ (тестами, опитуваннями), зберігайте артефакти (метрики, OKR, проєкти), будуйте шар знань, систематизуйте всю інформацію про впровадження ШІ». 

 

Продовжила тему імплементації АІ Олександра Богуславська, CEO та Founder Data Science UA. Вона представила низку кейсів міжнародних компаній, які інтегрували штучний інтелект у продажі, маркетинг, клієнтський сервіс і внутрішні процеси. 

Головний висновок виступу: «Глобально 92% компаній нарощують інвестиції в AI, а 84% вже застосували його хоча б в одному процесі. Але це говорить про масштаб експериментів, не про глибину трансформації. 

В Україні картина парадоксальна: 93% компаній використовують AI, проте лише 62% фіксують реальний вплив на продуктивність.». 

Попри те, що експорт став одним із головних напрямів розвитку для українського бізнесу, далеко не кожній компанії вдається закріпитися за кордоном. І справа далеко не завжди в продукті. Саме про це говорили учасники ток-шоу «GO-TO-MARKET архітектура, або Граблі експорту». 

Ірина Зеленіна, Президентка ГС «Український експортний альянс»: «Світ сьогодні оцінює не лише ваш продукт. Він оцінює швидкість вашої реакції, якість комунікації, вашу присутність у цифровому просторі». 

Уляна Фіца, Директорка з логістики та керівниця із продажів Kormotech: «Вивчайте не лише цифри. Цифри без пояснення локальних особливостей майже нічого не дають». 

Віталій Ткаченко, Ексмаркетинг-директор експортних ринків: «Я завжди кажу три речі: досліджуйте ринок, дуже уважно вивчайте регуляторні вимоги, не поспішайте. Те, що в Україні можна зробити за місяць, у Європі іноді займає два роки». 

У межах дискусії про B2B-продажі говорили про те, як сьогодні змінюється сама природа B2B-продажів. Якщо раніше успіх визначався якістю комерційної пропозиції, то сьогодні його дедалі більше формують довіра, швидкість адаптації та здатність будувати довгострокові партнерства. 

Дмитро Каплуновський, Керівник B2B-напрямку «Товари» в OLX UA: «Конкурентну перевагу не можна просто вигадати. Її потрібно зрозуміти. Кожен бізнес має власне ДНК. Є сильні сторони, є слабкі». 

Едуард Бондаренко, Керівник B2B-продажів mono: «Для кожного продукту ми визначаємо власну ємність ринку. Великий клієнт для зарплатного проєкту – це не той самий клієнт, який купуватиме рішення для інтернет-еквайрингу. Тому ми декомпозуємо базу окремо під кожен продукт». 

Максим Кубрак, Head of B2B direct sales Kyivstar: «Наше завдання – побудувати такі взаємини, щоб клієнт довіряв нам і сприймав нас не як постачальника, а як компанію, яка допомагає вирішувати його бізнес-завдання». 

Однак, навіть найдосконаліша система не працюватиме без людей, які готові брати відповідальність, підтримувати одне одного та рухати компанію вперед. Саме про це говорила експертка з B2B-продажів Тетяна Пан у своєму TEDx-виступі «Енергія команди як архітектура дохідності»: 

«Якщо менеджер виснажений, клієнт це відчує раніше, ніж побачить керівник у звітах». 

Одним із найдинамічніших форматів Форуму став інтелектуальний батл. У центрі дискусії: чому клієнт не купує те, що потрібно бізнесу? Учасники батлу запропонували різні погляди на природу рішень покупців: 

Антон Камінський, СЕО Winner Leasing: «Багато компаній досі продають продукти, які були створені ще до війни, але клієнт за останні роки змінився кардинально. Він отримав новий досвід». 

Олексій Щербатенко, Співвласник IT-Enterprise, SmartTender: «Я не вважаю, що всі клієнти однакові. Комусь потрібна стратегічна дискусія, комусь – проста людська розмова без складної термінології. Продаж завжди потрібно адаптувати до конкретної людини». 

SALES FORUM’2026 довів, що дохідність більше не є результатом роботи одного відділу чи одного сильного продавця. Вона стає результатом узгодженої роботи всієї компанії. 

Партнери: 

Генеральний партнер – МХП 

Офіційний партнер – Нова пошта 

Офіційний партнер – Linkos Group 

Календар подій KA Group: https://kagroup.ua/#kalendar

Контакти: [email protected]

KA Group – kagroup.ua