Складно, але можливо: кейси виходу бізнесу на глобальні ринки

05/ 04/ 2023

В умовах повномасштабної війни глобальна експансія, відкриття експортних ринків може допомогти українським компаніям втриматися на плаву. Адже компанії, залишаючись та працюючи в Україні, намагаються розвиватись і в глобальному напрямку – хоча це і не так просто та легко як може здаватись. Тож ми в Європейській Бізнес Асоціації вирішили зібрати в рамках зустрічі «Зроблено в Україні: практичні кейси та поради з екпорту» деякі успішні кейси завоювання світових ринків, аби дізнатись, яким був шлях такого розвитку. Переглянути запис зустрічі Так, український виробник кормів для тварин Kormotech розпочав свою експортну діяльність ще з 2012 року. Компанія має 5-річну стратегію з експорту, де чітко вказані стратегічні та перспективні ринки для роботи. З практичних рекомендацій від компанії – перш ніж виходити на новий ринок необхідно його дослідити, чітко розуміти асортимент, який ви хочете запропонувати, що користується та не користується популярністю там, а також визначитися з ключовим каналом продажів. Для Kormotech таким каналом є ритейл, саме через мережі роздрібної торгівлі вони заходять на місцеві ринки. Успішними для них стали кейси з Maxima для виходу на країни Балтії, а також з Kaufland в Німеччині та інших країнах присутності супермаркетів. Щоб потрапити до полиць великих місцевих мереж, необхідно знати, коли в них відбувається перегляд категорій (як правило 1-2 рази на рік), потрапити на цей тендер та запропонувати привабливу комерційну пропозицію. Якщо вас затвердять, то на перемовини та адаптацію продукції до вимог локальної мережі знадобиться ще приблизно рік. Тендери від супермаркетів не розголошуються, тож потрібно звертатися до байєрів за такою інформацією. Тому важливо не просто приходити, а брати участь в галузевих виставках, наприклад PLMA в Амстердамі, де можна представити свій бренд та налагодити професійні контакти з байєрами. Бренд горілки «Непоборна» був створений минулого року і з самого початку орієнтувався на експорт. В планах був вихід до 35 країн, але наразі експортується лише близько 10% виробленої продукції. Для Ігоря Назарова, засновника бренду, виявилося несподіваним те, що в Європі дуже повільно та часом, можна сказати, бюрократично приймаються рішення щодо бізнесу. Зовсім по-іншому працюють в США, куди вдалося зайти за 3 місяці та вже активно розгортається маркетингова кампанія для просування української горілки. Ключовий висновок – там трохи інше ставлення до грошей, бізнесу, брендів, швидкості. Слід зазначити, що для американського ринку бренд змінив назву, щоб його легше було вимовляти та запам’ятовували населенню, з чого можна зробити висновок, що зрозуміла та проста назва важлива для експансії. Для виходу на нові ринки потрібно запастись часом, тож треба враховувати, що перший рік може бути неприбутковим. Пришвидшити процес можна, якщо маєте контакти в індустрії. Водночас ринок може дуже відрізнятися в залежності від країн, тому для кожної треба врахувати свої особливості, а не користуватися однією стратегією ведення бізнесу в Україні і на інших ринках. Крім того, для глобальної експансії важливим є надійний бізнес бекраунд і в Україні. Компанія «Біосфера» має великий досвід роботи в інших країнах. Традиційним є східний напрямок експорту до таких країн, як Казахстан, Грузія, Азербайджан. Також багато років компанія працювала над адаптацією своєї продукції до потреб європейських споживачів. Такий підхід компанія називає «еволюційним». Минулого року Біосфера спробувала діяти «революційно», придбавши австрійський бренд Alufix, завод, а також 4 торговельних представництва у європейських країнах. Це трохи інший вид виходу на глобальні ринки, ніж попердні два кейси, імовірно, який може дати більш швидкі результати. Хоча, готувати основу, працювати все ж треба в будь-якому випадку. За словами пана Голянича, це (революційний підхід) дозволило суттєво збільшити продажі в країнах Центральної Європи та спрощує ведення бізнесу, адже зняті барєри для входу в ЄС. Наступний крок для компанії – Західна Європа, до Америки компанія поставляє товар, але без наміру закріпитися на цьому ринку. Біосфера співпрацювала з посольствами України на місцях в рамках проєкту Support Ukrainians. Водночас для комплексної організації експорту компаніям на 90% варто розраховувати тільки на власні сили. Компанія Beehive орієнтована майже повністю на експорт. Кожні 2 дні вони відправляють до Європи 200-літрові бочки з українським медом. Європейські компанії потім використовують цей мед як сировину для своєї продукції. Мед в банках розфасовують тільки для експорту в Азію, або для роздрібних продажів в Україні. В США ж існує дуже сильна конкуренція з боку аргентинських експортерів меду, тож цей напрямок для Beehive не є пріоритетом. Також компанія планує відкрити лінію розливу меду в одній з європейських країн. Для розвитку бізнесу в основному залучають власні кошти, а також на чверть – кредитні. Продукція компанії користується популярністю на глобальних ринках завдяки якості продукту, швидкості роботи. Ключова порада від компанії – все ж треба мати запас оборотних коштів, адже оплати за експортований товар в середньому чекають 2-3 місяці. Отож, підсумовуючи розповіді компаній можна зазначити, що, так, наразі Україна дуже відома у світі, але якщо говорити про бізнес, то при виході на той чи інший ринок всі правила та процедури є рівними та однаковими для всіх – їх треба проходити, оминути не вдасться. Так, вихід на глобальні ринки непростий та не швидкий процес, але вже опісля завоювання українська продукція, завдяки якості, стає вкрай конкурентною на ринку. А щоб вийти на ринки, треба використовувати всі можливі канали та інструменти – бізнес асоціації, посольства, платформи, нетворкінгові події, виставки та ярмарки – аби знайомитись та знаходити потрібні контакти. Наприкінці зустрічі учасникам також була представлена платформа Eastern Partnership Helpdesk від Міжнародного Торгового Центру – ITC. За словами Марини Сидоренко, національного менеджера ITC в Україні, платформа буде корисною як для наявних експортерів, так і для компаній, які тільки досліджують цю можливість. Так, на сайті можна знайти аналітичні інструменти для дослідження потенційних ринків, а також інформацію про актуальні нормативні зміни: https://eap.tradehelpdesk.org/uk Щиро дякуємо спікерам заходу: Назару Щирбі - Kormotech, Ігорю Назарову – Непоборна, Юрію Голяничу – Біосфера, Роману Велесюку – Beehive та Марині Сидоренко – ITC за корисні інсайти під час події!

Тож ми в Європейській Бізнес Асоціації вирішили зібрати в рамках зустрічі «Зроблено в Україні: практичні кейси та поради з екпорту» деякі успішні кейси завоювання світових ринків, аби дізнатись, яким був шлях такого розвитку.

Переглянути запис зустрічі

Так, український виробник кормів для тварин Kormotech розпочав свою експортну діяльність ще з 2012 року. Компанія має 5-річну стратегію з експорту, де чітко вказані стратегічні та перспективні ринки для роботи. З практичних рекомендацій від компанії – перш ніж виходити на новий ринок необхідно його дослідити, чітко розуміти асортимент, який ви хочете запропонувати, що користується та не користується популярністю там, а також визначитися з ключовим каналом продажів. Для Kormotech таким каналом є ритейл, саме через мережі роздрібної торгівлі вони заходять на місцеві ринки. Успішними для них стали кейси з Maxima для виходу на країни Балтії, а також з Kaufland в Німеччині та інших країнах присутності супермаркетів. Щоб потрапити до полиць великих місцевих мереж, необхідно знати, коли в них відбувається перегляд категорій (як правило 1-2 рази на рік), потрапити на цей тендер та запропонувати привабливу комерційну пропозицію. Якщо вас затвердять, то на перемовини та адаптацію продукції до вимог локальної мережі знадобиться ще приблизно рік. Тендери від супермаркетів не розголошуються, тож потрібно звертатися до байєрів за такою інформацією. Тому важливо не просто приходити, а брати участь в галузевих виставках, наприклад PLMA в Амстердамі, де можна представити свій бренд та налагодити професійні контакти з байєрами.

Бренд горілки «Непоборна» був створений минулого року і з самого початку орієнтувався на експорт. В планах був вихід до 35 країн, але наразі експортується лише близько 10% виробленої продукції. Для Ігоря Назарова, засновника бренду, виявилося несподіваним те, що в Європі дуже повільно та часом, можна сказати, бюрократично приймаються рішення щодо бізнесу. Зовсім по-іншому працюють в США, куди вдалося зайти за 3 місяці та вже активно розгортається маркетингова кампанія для просування української горілки. Ключовий висновок – там трохи інше ставлення до грошей, бізнесу, брендів, швидкості. Слід зазначити, що для американського ринку бренд змінив назву, щоб його легше було вимовляти та запам’ятовували населенню, з чого можна зробити висновок, що зрозуміла та проста назва важлива для експансії. Для виходу на нові ринки потрібно запастись часом, тож треба враховувати, що перший рік може бути неприбутковим. Пришвидшити процес можна, якщо маєте контакти в індустрії. Водночас ринок може дуже відрізнятися в залежності від країн, тому для кожної треба врахувати свої особливості, а не користуватися однією стратегією ведення бізнесу в Україні і на інших ринках. Крім того, для глобальної експансії важливим є надійний бізнес бекраунд і в Україні.

Компанія «Біосфера» має великий досвід роботи в інших країнах. Традиційним є східний напрямок експорту до таких країн, як Казахстан, Грузія, Азербайджан. Також багато років компанія працювала над адаптацією своєї продукції до потреб європейських споживачів. Такий підхід компанія називає «еволюційним». Минулого року Біосфера спробувала діяти «революційно», придбавши австрійський бренд Alufix, завод, а також 4 торговельних представництва у європейських країнах. Це трохи інший вид виходу на глобальні ринки, ніж попердні два кейси, імовірно, який може дати більш швидкі результати. Хоча, готувати основу, працювати все ж треба в будь-якому випадку. За словами пана Голянича, це (революційний підхід) дозволило суттєво збільшити продажі в країнах Центральної Європи та спрощує ведення бізнесу, адже зняті бар’єри для входу в ЄС. Наступний крок для компанії – Західна Європа, до Америки компанія поставляє товар, але без наміру закріпитися на цьому ринку. Біосфера співпрацювала з посольствами України на місцях в рамках проєкту Support Ukrainians. Водночас для комплексної організації експорту компаніям на 90% варто розраховувати тільки на власні сили.

Компанія Beehive орієнтована майже повністю на експорт. Кожні 2 дні вони відправляють до Європи 200-літрові бочки з українським медом. Європейські компанії потім використовують цей мед як сировину для своєї продукції. Мед в банках розфасовують тільки для експорту в Азію, або для роздрібних продажів в Україні. В США ж існує дуже сильна конкуренція з боку аргентинських експортерів меду, тож цей напрямок для Beehive не є пріоритетом. Також компанія планує відкрити лінію розливу меду в одній з європейських країн. Для розвитку бізнесу в основному залучають власні кошти, а також на чверть – кредитні. Продукція компанії користується популярністю на глобальних ринках завдяки якості продукту, швидкості роботи. Ключова порада від компанії – все ж треба мати запас оборотних коштів, адже оплати за експортований товар в середньому чекають 2-3 місяці.

Отож, підсумовуючи розповіді компаній можна зазначити, що, так, наразі Україна дуже відома у світі, але якщо говорити про бізнес, то при виході на той чи інший ринок всі правила та процедури є рівними та однаковими для всіх – їх треба проходити, оминути не вдасться. Так, вихід на глобальні ринки непростий та не швидкий процес, але вже опісля завоювання українська продукція, завдяки якості, стає вкрай конкурентною на ринку. А щоб вийти на ринки, треба використовувати всі можливі канали та інструменти – бізнес асоціації, посольства, платформи, нетворкінгові події, виставки та ярмарки – аби знайомитись та знаходити потрібні контакти.

Наприкінці зустрічі учасникам також була представлена платформа Eastern Partnership Helpdesk від Міжнародного Торгового Центру – ITC. За словами Марини Сидоренко, національного менеджера ITC в Україні, платформа буде корисною як для наявних експортерів, так і для компаній, які тільки досліджують цю можливість. Так, на сайті можна знайти аналітичні інструменти для дослідження потенційних ринків, а також інформацію про актуальні нормативні зміни: https://eap.tradehelpdesk.org/uk

Щиро дякуємо спікерам заходу: Назару Щирбі – Kormotech, Ігорю Назарову – Непоборна, Юрію Голяничу – Біосфера, Роману Велесюку – Beehive та Марині Сидоренко – ITC за корисні інсайти під час події!