Як перетворити гру в рулетку на системний підхід по виходу на міжнародні ринки?

06/ 11/ 2018

Дмитро Швець

Директор компанії Start Global

За останні чотири роки в Україні з’явилася мода на експорт. Майже кожна компанія в тому чи іншому вигляді розглядає глобальні ринки як можливість для збільшення своїх продажів.

Однак в більшості випадків такі рухи мають несистемний вигляд.

З моїх спостережень як викладача курсу “Стратегія виходу на глобальні ринки” та зі спілкування з моїми клієнтами є декілька основних типів підходів, якими користуються компанії.

Пасивний підхід. Компанія непогано представлена в інтернеті та випадково отримує запити з різних країн світу на свої товари чи послуги.

Завзятий підхід. Компанія проактивно і без фокусування пропонує свої продукти чи послуги всім, до кого достукається через інтернет і починає отримувати запити з різних країн світу.

Виставковий підхід. Компанія приймає участь в різноманітних профільних світових виставках і починає отримувати непередбачувану кількість запитів різного ступеню зацікавленості та вигоди з різних країн світу.

Всі ці підходи зазвичай об’єднує те, що запити надходять з непередбачуваних каналів та з непередбачуваною частотою. А це, в свою чергу, робить глобальну експансію схожою на гру в рулетку. При цьому вимагає інвестувати велику кількість ресурсів та часу на кожну окрему країну чи напрямок. Невірно обрана країна може привести до років втраченого часу.

Для того, щоб перетворити азартну гру на бізнес, потрібна систематизація підходу. А для цього треба виділити декілька кроків.

Перший. Визначення цілей

Або навіщо? Чого ми хочемо досягти за рахунок експорту. Якщо це гроші, то які та коли. Якщо слава, яка та навіщо? І так далі. Від таких обраних цілей залежить наступний крок.

Другий. Визначення середовища, або ландшафту

Іншими словами – поле дій, де ви позиціонуєте свої продукти та послуги. Оскільки при експорті ви виходите за межі рідної країни, ландшафт змінюється, а з ним змінюються і правила гри. В нових умовах буде потрібно використовувати нові інструменти та підходи. Також це потрібно для фокусування і вибору найкращих ринків саме для вашої компанії. Розфокусування може в значній мірі збільшити витрати ресурсів і зменшити вірогідність успіху. Після вибору фокусних країн ви зменшите середовище для більш глибокого дослідження та визначення саме ваших клієнтів.

Третій. Створення цінності

Нові ринки – це нова конкуренція. Особливо це стосується розвинутих країн, де ринки зазвичай висококонкурентні. Отже потрібно чітко визначити, яку унікальну цінність ви будете надавати вашим клієнтам, зробивши крок назовні. Для цього перед подальшими кроками потрібно дослідити обрані фокусні ринки/країни і визначити у своїх майбутніх клієнтів, яку саме цінність вони очікують від нової пропозиції.

Четвертий. Ресурси та інструменти

Тільки визначивши попередні пункти, ви можете чітко зрозуміти, які інструменти та ресурси вам потрібні для досягнення цілей в визначеному середовищі для надання унікальної цінності вашим клієнтам. Це допоможе вам проаналізувати компанію на готовність до виходу на глобальні ринки та виявити, чого вам для цього не вистачає.

П’ятий, the last but not least. Планування

А маючи такий перелік можна братися за планування в часі та розробці дорожньої карти, як із пункту А (поточне середовище і ресурси) потрапити до пункту Б (бажане середовище з необхідними для цього ресурсами). А  вже склавши такий план – взятися за виконання. Без плану, як без мапи в незнайомому середовищі, легко збитися зі шляху і забути, куди і навіщо ми йшли.

Для кожного кроку існує багато підходів та інструментів, а деякими з них ми поділимося на відкритій лекції “Системний вихід на міжнародні ринки” в ЕВА, 8 липня

Щиро запрошую вас подискутувати на тему системного виходу на глобальні ринки, отримати та поділитися своїми знаннями.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: