Щоб партнерство орендодавця і ритейлера було розвиваючим та довгостроковим, кожний повинен працювати на результат

14/ 11/ 2019

Анна Чуботіна

в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano

31 жовтня 2019 року Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, провела вебінар «Пошук і залучення орендарів в ТРЦ, інструменти ефективної співпраці», організований Malls Club для фахівців сфери управління об’єктами торговельної нерухомості.

Актуальний сьогодні формат онлайн-спілкування має ряд переваг. «У Malls Club багато учасників з регіонів, для них формат онлайн-навчання є особливо актуальним, – коментує Артем Шлапак, керівник Клубу торговельних центрів України Malls Club Ukraine. – Вебінар можна дивитися звідки зручно, на будь-якому гаджеті. Крім того, учасники отримують відеозапис вебінару». Ініціатори відзначають, що в цьому році тестування формату онлайн-навчання пройшло успішно і вони планують покращувати проєкт у наступному році.

На вебінарі Анни Чуботіної, понад 50 учасників з Києва, Одеси, Рівного, Дніпра, Сум, Полтави, Запоріжжя слухали про те, де ТРЦ шукати нових орендарів в Україні та за її межами, як побудувати ефективний tenant-mix ТРЦ, про критерії вибору орендарів, про специфіку залучення та роботи з якірними орендарями, про ефект від залучення нових орендарів в торговельний центр, ставили питання і обговорювали актуальні питання ефективного співробітництва.

Узагальнюючи рекомендації Анни Чуботіної, можна виділити 3 ключові чинники ефективного співробітництва та 6 лайфхаків, що сприяють пошуку «свого» орендаря.

ТОП-3 фактори ефективної співпраці орендарів та орендодавця

  1. Партнерство – як основний принцип відносин. Партнерська робота, що ґрунтується на прозорості та довірі, коли взаємодію сфокусовано на спільній меті – зростанні бізнес-показників, в тому числі, на збільшенні товарообігу орендаря. В управлінні компанії Arricano 5 торговельних об’єктів, ТРК «Проспект», ТРЦ «РайON», ТРК «Сонячна Галерея», ТРЦ City Mall, ТРК на Лук’янівці на етапі будівництва, більше 700 партнерів- орендарів, з якими побудова партнерських відносин призводить до поліпшення якісних і кількісних показників, в тому числі, до збільшення товарообігу.
  2. Створення екосистеми «ритейлер – департамент оренди ТРЦ – департамент маркетингу ТРЦ» – один з чинників отримання якісних результатів і орендарем, і орендодавцем. У Arricano екосистема працює, тому що девелопер налаштований на довгострокове ефективне співробітництво. Кожен якісно виконує свої завдання: оренда супроводжує орендні договори, погоджує умови, координує комунікації з усіма службами компанії, відстежує тренди, коригує концепцію, маркетинг забезпечує маркетингову підтримку, SMM і PR, проводить спільні кампанії, ритейлер надає дані по товарообігу, пропонує нові формати, адаптується до ТРЦ, до зміни споживчих переваг, ініціює кампанії і акції. Спільна робота націлена на те, щоб гість, який завітав до ТРЦ, отримав сприятливу атмосферу, різноманітність вражень, зміг придбати необхідний товар або послугу, і обов’язково повернувся.
  3. Стратегію ТРЦ, що включає фінансову, орендну, маркетингову стратегію, позиціонування, аналітику, орендодавець може доносити операторам, щоб орендарі розуміли переваги об’єкта, потенціал як в цілому ТРЦ, так і свої можливості в ньому, і вже на етапі входу могли прогнозувати свій розвиток на даному об’єкті.

ТОП-6 установок для пошуку орендарів і роботи з ними

  1. Побудова ефективного tenant-mix ТРЦ – це безперервний процес. При будь- якій вакантності, навіть якщо вона нульова або технічна (як у всіх торговельних центрах Arricano), слід складати wish list операторів, які відповідають концепції, і з якими слід підтримувати контакт, щоб відкрити магазин, як тільки випаде така можливість.
  2. Відстеження споживчих трендів сприяє своєчасному оновленню tenant-mix. Наприклад, інтерес споживача до зручного спортивного одягу і взуття, що зростає кілька останніх років, вплинув на формування стратегії зі збільшення представленості категорії у всіх ТРЦ Arricano: за рік в ТРК «Проспект» представленість спортивних товарів, що користуються активним попитом, збільшилася на 10% (з 3% до 13%), в ТРЦ РайON нарощування категорії спортивних товарів почалося в 2019 г. (в листопаді відкрився магазин Puma) і продовжиться в 2020 році.
  3. Стратегія залучення орендарів на об’єкт залежить від цілей, завдань і віку ТРЦ. Для залучення орендарів можна використовувати дві стратегії – пасивну, коли орендодавець обробляє вхідні заявки, і активну, коли орендодавець ініціює залучення нового оператора, відстежує плани з розвитку нових операторів (як українських, так і іноземних) і починає вести переговори про співпрацю ще до виходу. Залучення нових орендарів в ТРЦ впливає на збільшення відвідуваності і підвищує впізнаваність об’єкта. Присутність нових брендів, які не повторюються від проєкту до проєкту, дає запас інтересу гостей від 6 місяців до 1 року.
  4. Оновлення – ознака розвитку. У Arricano новизна є бажаним фактором у розвитку відносин орендар-орендодавець. Наприклад, є відомі бренди, представлені в ТРЦ Arricano в новому форматі, з красивою вітриною, є оператори з колекцією, що постійно оновлюється , є різноманітність в способах комунікації з покупцями.
  5. Автоматизація взаємодії орендар-орендодавець – неминуча. Відносини ритейлерів і керуючих ТРЦ команд повинні відповідати викликам часу. У Arricano на стадії інтеграції знаходиться «Портал орендаря» – автоматизована система спілкування між орендарем та ритейлером, яка дозволяє надавати доступ до документів – договорів, рахунків, актів, замовлення, а також вирішувати питання взаємодії набагато швидше.
  6. У орендаря і орендодавця спільна відповідальність за позитивний споживчий досвід кожного гостя торговельного центру.

Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, зазначила: «І орендар, і орендодавець впливають на ефективність співпраці. Щоб створювати комфортну атмосферу, де гість купує, розважається, вибирає смачну їжу, із задоволенням проводить час, і ритейлеру, і керуючій команді слід працювати в синергії. Для того, щоб партнерство було розвиваючим і довгостроковим, всі повинні працювати на результат».

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: