Щоб партнерство орендодавця і ритейлера було розвиваючим та довгостроковим, кожний повинен працювати на результат

14/ 11/ 2019

Анна Чуботіна. в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano 31 жовтня 2019 року Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, провела вебінар «Пошук і залучення орендарів в ТРЦ, інструменти ефективної співпраці», організований Malls Club для фахівців сфери управління обєктами торговельної нерухомості. Актуальний сьогодні формат онлайн-спілкування має ряд переваг. «У Malls Club багато учасників з регіонів, для них формат онлайн-навчання є особливо актуальним, - коментує Артем Шлапак, керівник Клубу торговельних центрів України Malls Club Ukraine. - Вебінар можна дивитися звідки зручно, на будь-якому гаджеті. Крім того, учасники отримують відеозапис вебінару». Ініціатори відзначають, що в цьому році тестування формату онлайн-навчання пройшло успішно і вони планують покращувати проєкт у наступному році. На вебінарі Анни Чуботіної, понад 50 учасників з Києва, Одеси, Рівного, Дніпра, Сум, Полтави, Запоріжжя слухали про те, де ТРЦ шукати нових орендарів в Україні та за її межами, як побудувати ефективний tenant-mix ТРЦ, про критерії вибору орендарів, про специфіку залучення та роботи з якірними орендарями, про ефект від залучення нових орендарів в торговельний центр, ставили питання і обговорювали актуальні питання ефективного співробітництва. Узагальнюючи рекомендації Анни Чуботіної, можна виділити 3 ключові чинники ефективного співробітництва та 6 лайфхаків, що сприяють пошуку «свого» орендаря. ТОП-3 фактори ефективної співпраці орендарів та орендодавця. Партнерство - як основний принцип відносин. Партнерська робота, що ґрунтується на прозорості та довірі, коли взаємодію сфокусовано на спільній меті - зростанні бізнес-показників, в тому числі, на збільшенні товарообігу орендаря. В управлінні компанії Arricano 5 торговельних обєктів, ТРК «Проспект», ТРЦ «РайON», ТРК «Сонячна Галерея», ТРЦ City Mall, ТРК на Лукянівці на етапі будівництва, більше 700 партнерів- орендарів, з якими побудова партнерських відносин призводить до поліпшення якісних і кількісних показників, в тому числі, до збільшення товарообігу. Створення екосистеми «ритейлер - департамент оренди ТРЦ - департамент маркетингу ТРЦ» - один з чинників отримання якісних результатів і орендарем, і орендодавцем. У Arricano екосистема працює, тому що девелопер налаштований на довгострокове ефективне співробітництво. Кожен якісно виконує свої завдання: оренда супроводжує орендні договори, погоджує умови, координує комунікації з усіма службами компанії, відстежує тренди, коригує концепцію, маркетинг забезпечує маркетингову підтримку, SMM і PR, проводить спільні кампанії, ритейлер надає дані по товарообігу, пропонує нові формати, адаптується до ТРЦ, до зміни споживчих переваг, ініціює кампанії і акції. Спільна робота націлена на те, щоб гість, який завітав до ТРЦ, отримав сприятливу атмосферу, різноманітність вражень, зміг придбати необхідний товар або послугу, і обовязково повернувся. Стратегію ТРЦ, що включає фінансову, орендну, маркетингову стратегію, позиціонування, аналітику, орендодавець може доносити операторам, щоб орендарі розуміли переваги обєкта, потенціал як в цілому ТРЦ, так і свої можливості в ньому, і вже на етапі входу могли прогнозувати свій розвиток на даному обєкті. ТОП-6 установок для пошуку орендарів і роботи з ними. Побудова ефективного tenant-mix ТРЦ - це безперервний процес. При будь- якій вакантності, навіть якщо вона нульова або технічна (як у всіх торговельних центрах Arricano), слід складати wish list операторів, які відповідають концепції, і з якими слід підтримувати контакт, щоб відкрити магазин, як тільки випаде така можливість. Відстеження споживчих трендів сприяє своєчасному оновленню tenant-mix. Наприклад, інтерес споживача до зручного спортивного одягу і взуття, що зростає кілька останніх років, вплинув на формування стратегії зі збільшення представленості категорії у всіх ТРЦ Arricano: за рік в ТРК «Проспект» представленість спортивних товарів, що користуються активним попитом, збільшилася на 10% (з 3% до 13%), в ТРЦ РайON нарощування категорії спортивних товарів почалося в 2019 г. (в листопаді відкрився магазин Puma) і продовжиться в 2020 році. Стратегія залучення орендарів на обєкт залежить від цілей, завдань і віку ТРЦ. Для залучення орендарів можна використовувати дві стратегії - пасивну, коли орендодавець обробляє вхідні заявки, і активну, коли орендодавець ініціює залучення нового оператора, відстежує плани з розвитку нових операторів (як українських, так і іноземних) і починає вести переговори про співпрацю ще до виходу. Залучення нових орендарів в ТРЦ впливає на збільшення відвідуваності і підвищує впізнаваність обєкта. Присутність нових брендів, які не повторюються від проєкту до проєкту, дає запас інтересу гостей від 6 місяців до 1 року. Оновлення - ознака розвитку. У Arricano новизна є бажаним фактором у розвитку відносин орендар-орендодавець. Наприклад, є відомі бренди, представлені в ТРЦ Arricano в новому форматі, з красивою вітриною, є оператори з колекцією, що постійно оновлюється , є різноманітність в способах комунікації з покупцями. Автоматизація взаємодії орендар-орендодавець - неминуча. Відносини ритейлерів і керуючих ТРЦ команд повинні відповідати викликам часу. У Arricano на стадії інтеграції знаходиться «Портал орендаря» - автоматизована система спілкування між орендарем та ритейлером, яка дозволяє надавати доступ до документів - договорів, рахунків, актів, замовлення, а також вирішувати питання взаємодії набагато швидше. У орендаря і орендодавця спільна відповідальність за позитивний споживчий досвід кожного гостя торговельного центру. Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, зазначила: «І орендар, і орендодавець впливають на ефективність співпраці. Щоб створювати комфортну атмосферу, де гість купує, розважається, вибирає смачну їжу, із задоволенням проводить час, і ритейлеру, і керуючій команді слід працювати в синергії. Для того, щоб партнерство було розвиваючим і довгостроковим, всі повинні працювати на результат».

Анна Чуботіна

в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano

31 жовтня 2019 року Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, провела вебінар «Пошук і залучення орендарів в ТРЦ, інструменти ефективної співпраці», організований Malls Club для фахівців сфери управління об’єктами торговельної нерухомості.

Актуальний сьогодні формат онлайн-спілкування має ряд переваг. «У Malls Club багато учасників з регіонів, для них формат онлайн-навчання є особливо актуальним, – коментує Артем Шлапак, керівник Клубу торговельних центрів України Malls Club Ukraine. – Вебінар можна дивитися звідки зручно, на будь-якому гаджеті. Крім того, учасники отримують відеозапис вебінару». Ініціатори відзначають, що в цьому році тестування формату онлайн-навчання пройшло успішно і вони планують покращувати проєкт у наступному році.

На вебінарі Анни Чуботіної, понад 50 учасників з Києва, Одеси, Рівного, Дніпра, Сум, Полтави, Запоріжжя слухали про те, де ТРЦ шукати нових орендарів в Україні та за її межами, як побудувати ефективний tenant-mix ТРЦ, про критерії вибору орендарів, про специфіку залучення та роботи з якірними орендарями, про ефект від залучення нових орендарів в торговельний центр, ставили питання і обговорювали актуальні питання ефективного співробітництва.

Узагальнюючи рекомендації Анни Чуботіної, можна виділити 3 ключові чинники ефективного співробітництва та 6 лайфхаків, що сприяють пошуку «свого» орендаря.

ТОП-3 фактори ефективної співпраці орендарів та орендодавця

Партнерство – як основний принцип відносин. Партнерська робота, що ґрунтується на прозорості та довірі, коли взаємодію сфокусовано на спільній меті – зростанні бізнес-показників, в тому числі, на збільшенні товарообігу орендаря. В управлінні компанії Arricano 5 торговельних об’єктів, ТРК «Проспект», ТРЦ «РайON», ТРК «Сонячна Галерея», ТРЦ City Mall, ТРК на Лук’янівці на етапі будівництва, більше 700 партнерів- орендарів, з якими побудова партнерських відносин призводить до поліпшення якісних і кількісних показників, в тому числі, до збільшення товарообігу.
Створення екосистеми «ритейлер – департамент оренди ТРЦ – департамент маркетингу ТРЦ» – один з чинників отримання якісних результатів і орендарем, і орендодавцем. У Arricano екосистема працює, тому що девелопер налаштований на довгострокове ефективне співробітництво. Кожен якісно виконує свої завдання: оренда супроводжує орендні договори, погоджує умови, координує комунікації з усіма службами компанії, відстежує тренди, коригує концепцію, маркетинг забезпечує маркетингову підтримку, SMM і PR, проводить спільні кампанії, ритейлер надає дані по товарообігу, пропонує нові формати, адаптується до ТРЦ, до зміни споживчих переваг, ініціює кампанії і акції. Спільна робота націлена на те, щоб гість, який завітав до ТРЦ, отримав сприятливу атмосферу, різноманітність вражень, зміг придбати необхідний товар або послугу, і обов’язково повернувся.
Стратегію ТРЦ, що включає фінансову, орендну, маркетингову стратегію, позиціонування, аналітику, орендодавець може доносити операторам, щоб орендарі розуміли переваги об’єкта, потенціал як в цілому ТРЦ, так і свої можливості в ньому, і вже на етапі входу могли прогнозувати свій розвиток на даному об’єкті.

ТОП-6 установок для пошуку орендарів і роботи з ними

Побудова ефективного tenant-mix ТРЦ – це безперервний процес. При будь- якій вакантності, навіть якщо вона нульова або технічна (як у всіх торговельних центрах Arricano), слід складати wish list операторів, які відповідають концепції, і з якими слід підтримувати контакт, щоб відкрити магазин, як тільки випаде така можливість.
Відстеження споживчих трендів сприяє своєчасному оновленню tenant-mix. Наприклад, інтерес споживача до зручного спортивного одягу і взуття, що зростає кілька останніх років, вплинув на формування стратегії зі збільшення представленості категорії у всіх ТРЦ Arricano: за рік в ТРК «Проспект» представленість спортивних товарів, що користуються активним попитом, збільшилася на 10% (з 3% до 13%), в ТРЦ РайON нарощування категорії спортивних товарів почалося в 2019 г. (в листопаді відкрився магазин Puma) і продовжиться в 2020 році.
Стратегія залучення орендарів на об’єкт залежить від цілей, завдань і віку ТРЦ. Для залучення орендарів можна використовувати дві стратегії – пасивну, коли орендодавець обробляє вхідні заявки, і активну, коли орендодавець ініціює залучення нового оператора, відстежує плани з розвитку нових операторів (як українських, так і іноземних) і починає вести переговори про співпрацю ще до виходу. Залучення нових орендарів в ТРЦ впливає на збільшення відвідуваності і підвищує впізнаваність об’єкта. Присутність нових брендів, які не повторюються від проєкту до проєкту, дає запас інтересу гостей від 6 місяців до 1 року.
Оновлення – ознака розвитку. У Arricano новизна є бажаним фактором у розвитку відносин орендар-орендодавець. Наприклад, є відомі бренди, представлені в ТРЦ Arricano в новому форматі, з красивою вітриною, є оператори з колекцією, що постійно оновлюється , є різноманітність в способах комунікації з покупцями.
Автоматизація взаємодії орендар-орендодавець – неминуча. Відносини ритейлерів і керуючих ТРЦ команд повинні відповідати викликам часу. У Arricano на стадії інтеграції знаходиться «Портал орендаря» – автоматизована система спілкування між орендарем та ритейлером, яка дозволяє надавати доступ до документів – договорів, рахунків, актів, замовлення, а також вирішувати питання взаємодії набагато швидше.
У орендаря і орендодавця спільна відповідальність за позитивний споживчий досвід кожного гостя торговельного центру.

Анна Чуботіна, в.о. CEO та директор департаменту торговельних площ компанії Arricano, зазначила: «І орендар, і орендодавець впливають на ефективність співпраці. Щоб створювати комфортну атмосферу, де гість купує, розважається, вибирає смачну їжу, із задоволенням проводить час, і ритейлеру, і керуючій команді слід працювати в синергії. Для того, щоб партнерство було розвиваючим і довгостроковим, всі повинні працювати на результат».