Для чого потрібні регулярні щотижневі зустрічі з відділом продажів?

14/ 07/ 2020

Автор: Валерій Глубоченко, «Золотий тренер з продажів» за версією битви тренерів TradeMaster; автор моделі переговорів «SalesMaster», автор книги «Переговори при активних продажах. Як продавати дорого та без знижок за моделлю «SalesMaster». 50 завдань для розробки скрипта і щотижневого навчання відділу продажів». Спортсмени регулярно тренуються. У них 99% часу займає тренування. І тільки 1% їх часу в рік це збори і змагання. А що з продажами? 22 робочих дня помножене на 8 годин в день помножене на 49 тижнів за вирахуванням відпустки дорівнює 8624 робочих годин на рік, і тільки 16 годин тренінгу в кращому випадку, так як в деяких компаніях тренінг відділ продажів проходить тільки раз в 3-5 років, а не щороку. 16/8624 = 0,0019. Тобто навіть не 1%, і не 0,5%, а 0,2% до робочого часу в рік витрачає продавець на тренування і підвищення своєї кваліфікації. І що? Ми хочемо щоб за 0,2% від свого робочого часу наш продавець змінив своє мислення і принциповий підхід до роботи з клієнтом: став виходити за рамки заявки клієнта і допомагати клієнту усвідомити якісь outbox критерії, продавати не умови, ціну і знижки, а рішення, а також щоб від «pushing» продажів він перейшов до прояву турботи, участі та відповідальності по відношенню до клієнта? Ви в це можете повірити? А якщо замовник мого тренінгу запитає: а які будуть результати після тренінгу? А які ви даєте гарантії результату? А крім того, що продавцям сподобається Ваш тренінг і у них мотивація до продажу підвищиться після тренінгу, які ще я можу очікувати результати від своїх інвестицій в тренінг? То я, напевно, відповім: «Ага, я зараз прочитаю вашому «спортсмену» одноденну лекцію, і він відразу стане чемпіоном міста, району, області, країни або навіть світу!» Керівники навчальних центрів великих корпорацій можуть мені на це заперечити: «Але наші продавці постійно проходять тренінги та онлайн-навчання в нашій СДО (система дистанційного навчання), і у нас є свій штатний тренер, який постійно проводить їм часто і багато тренінгів». І що? Припустимо, завдяки навчальному центру продавці проходять, скажімо, 6 тренінгів по 8 годин на рік = 48 годин. Хоча це набагато краще, ніж всього 16 годин навчання один раз в 2-3 року. Або 0,6%, (48/8624 = 0,0056) вже непогано в порівнянні з 0,2%! Але ... Ви будете стверджувати, що внутрішній тренер компанії для керівників філій або досвідчених продавців авторитет? Чи змінить підходи в продажах і мислення команди? Або що для «запеклого» продавця серія онлайн курсів, які він пройде, до речі, з-під палиці, під сильним адміністративним тиском надасть хоч якийсь значний вплив? Отже, на сьогоднішній день моя ідеальна картина така: керівник відділу продажів повинен кілька разів на тиждень проводити збори зі своєю командою продажів в ранковий або вечірній час приблизно близько 1 години. Наприклад, 2-3 рази, вівторок і четвер, або вівторок, середа і четвер, або понеділок, середа, і пятниця. Виходить, що він таким чином інвестує в підвищення кваліфікації своєї команди і організацію обміну успішним досвідом 2-3 години в тиждень. За рік це вийде близько 100-150 годин, еквівалент 10-ти корпоративним дводенних тренінгам! Хто з Ваших конкурентів зможе собі дозволити провести 10-ть корпоративних тренінгів на рік для своєї команди продажів? Або хто з ваших конкурентів може протиставити концепт регулярних щотижневих зборів відділу продажів з метою обміну досвідом та підвищення кваліфікації? А ваші продавці є вашою перевагою в конкурентній боротьбі? Чи може це вам допомогти заробляти більше? Збільшити оборот компанії, або збільшити маржинальність угод, або почати ефективно продавати нові продукти? Запрошуємо на online-лекцію: Як виховати команду експертів з продажів у Вашій компанії, яка відбудеться 30 липня. Реєстрація за посиланням.

Автор: Валерій Глубоченко, «Золотий тренер з продажів» за версією битви тренерів TradeMaster; автор моделі переговорів «SalesMaster», автор книги «Переговори при активних продажах. Як продавати дорого та без знижок за моделлю «SalesMaster». 50 завдань для розробки скрипта і щотижневого навчання відділу продажів».

Спортсмени регулярно тренуються. У них 99% часу займає тренування. І тільки 1% їх часу в рік це збори і змагання. А що з продажами? 22 робочих дня помножене на 8 годин в день помножене на 49 тижнів за вирахуванням відпустки дорівнює 8624 робочих годин на рік, і тільки 16 годин тренінгу в кращому випадку, так як в деяких компаніях тренінг відділ продажів проходить тільки раз в 3-5 років, а не щороку. 16/8624 = 0,0019. Тобто навіть не 1%, і не 0,5%, а 0,2% до робочого часу в рік витрачає продавець на тренування і підвищення своєї кваліфікації. І що? Ми хочемо щоб за 0,2% від свого робочого часу наш продавець змінив своє мислення і принциповий підхід до роботи з клієнтом:

став виходити за рамки заявки клієнта і допомагати клієнту усвідомити якісь outbox критерії,
продавати не умови, ціну і знижки, а рішення,
а також щоб від «pushing» продажів він перейшов до прояву турботи, участі та відповідальності по відношенню до клієнта?

Ви в це можете повірити?

А якщо замовник мого тренінгу запитає: а які будуть результати після тренінгу? А які ви даєте гарантії результату? А крім того, що продавцям сподобається Ваш тренінг і у них мотивація до продажу підвищиться після тренінгу, які ще я можу очікувати результати від своїх інвестицій в тренінг? То я, напевно, відповім: «Ага, я зараз прочитаю вашому «спортсмену» одноденну лекцію, і він відразу стане чемпіоном міста, району, області, країни або навіть світу!»

Керівники навчальних центрів великих корпорацій можуть мені на це заперечити: «Але наші продавці постійно проходять тренінги та онлайн-навчання в нашій СДО (система дистанційного навчання), і у нас є свій штатний тренер, який постійно проводить їм часто і багато тренінгів». І що? Припустимо, завдяки навчальному центру продавці проходять, скажімо, 6 тренінгів по 8 годин на рік = 48 годин. Хоча це набагато краще, ніж всього 16 годин навчання один раз в 2-3 року. Або 0,6%, (48/8624 = 0,0056) вже непогано в порівнянні з 0,2%! Але … Ви будете стверджувати, що внутрішній тренер компанії для керівників філій або досвідчених продавців авторитет? Чи змінить підходи в продажах і мислення команди? Або що для «запеклого» продавця серія онлайн курсів, які він пройде, до речі, з-під палиці, під сильним адміністративним тиском надасть хоч якийсь значний вплив?

Отже, на сьогоднішній день моя ідеальна картина така: керівник відділу продажів повинен кілька разів на тиждень проводити збори зі своєю командою продажів в ранковий або вечірній час приблизно близько 1 години. Наприклад, 2-3 рази, вівторок і четвер, або вівторок, середа і четвер, або понеділок, середа, і п’ятниця. Виходить, що він таким чином інвестує в підвищення кваліфікації своєї команди і організацію обміну успішним досвідом 2-3 години в тиждень. За рік це вийде близько 100-150 годин, еквівалент 10-ти корпоративним дводенних тренінгам! Хто з Ваших конкурентів зможе собі дозволити провести 10-ть корпоративних тренінгів на рік для своєї команди продажів? Або хто з ваших конкурентів може протиставити концепт регулярних щотижневих зборів відділу продажів з метою обміну досвідом та підвищення кваліфікації? А ваші продавці є вашою перевагою в конкурентній боротьбі? Чи може це вам допомогти заробляти більше? Збільшити оборот компанії, або збільшити маржинальність угод, або почати ефективно продавати нові продукти?

Запрошуємо на online-лекцію: “Як виховати команду експертів з продажів у Вашій компанії”, яка відбудеться 30 липня. Реєстрація за посиланням.