ПРОДАВАТИ, ЯК IKEA: Навіщо шведи тестують співробітників і як це відображається на прибутку?

12/ 03/ 2019

Пер Андерс Фалк

Глава шведської консалтингової компанії SLG

Я довго керував магазином IKEA в Стокгольмі. І якось звернув увагу, що свою роботу продавці сприймають як щось механічне – відповісти на питання, показати товар, віддати товар, взяти гроші. Саме так вони робили і на попередніх місцях роботи, так продавали їхні колеги – це був набір чітко прописаних процедур, доведений до автоматизму. Я ж не тільки вважаю, що це неправильно, я впевнений, що в продажах процедури шкодять. Ви будете продавати ефективно, якщо будете взаємодіяти з людиною, беручи до уваги її індивідуальні особливості та особисті якісні характеристики. Саме так продають в Швеції.

У нас вже більше тридцяти років величезний успіх має Система Томаса. Вона допомагає відкрити в іншій людині принципово нові аспекти, і коли є розуміння особистості, всі набагато легше можуть зробити те, що від них потрібно. Спочатку Система Томаса була винайдена в 1928 році в США. І досі можна купити книгу «Емоції звичайних людей», в якій вперше було описано фактори D, I, S, C. У 1956 році американці вирішили зробити з цього тест. На сьогодні його використовують в більш ніж 100 країн світу – більше, ніж будь-який інший.

Чи варто говорити, що знайомство з Системою Томаса повністю змінило моє життя? Я зміг визначати індивідуальність кожної людини, з якою зустрічався, і з кожною людиною говорити так, щоб ми зрозуміли і почули один одного.

Наприклад, продавців IKEA я навчив визначати свій особистісний тип – щоб вони розуміли про себе більше, дізналися про свої особливості. Другим кроком було розпізнавання особистісного типу покупця або співробітника – з інструментарієм Системи Томаса це не склало великих труднощів. Третім – навчитися підлаштовувати свою поведінку під цю людину.

Як це працює на практиці? Наприклад, якщо я D-фактор – напористий, швидко дію і приймаю рішення, а мій колега або покупець – типовий S-фактор, чия особливість – стабільність, то мені не треба брати його напором. Я повинен уважно вислухати побажання клієнта, бути терплячим і ввічливим. Якщо клієнт відноситься до типу С – я повинен досконало знати характеристики продукту, аж до цифр і параметрів, а якщо переді мною типовий І-фактор, мені обов’язково поцікавитися його особистою думкою про наш продукт.

Буває, досвідчені продавці безпомилково вгадують, з яким типом клієнтів мають справу. Але все ж краще розробити невеликий список питань для різних типів особистості, щоб знати, як правильно говорити з покупцем, щоб він захотів зробити покупку.

Важливо також бути уважним до співробітників, взаємодіяти з підлеглими, надихати і підтримувати кожної хвилини. Якщо керівник користується інструментарієм Системи Томаса, то зможе це легко зробити, враховуючи особистісні особливості кожного. Розуміючи потреби і особливості особистості співробітника, ви даєте можливість абсолютно кожному видавати на-гора кращі результати, чим би людина не займалася, що саме по собі автоматично збільшує прибутковість і успішність бізнесу. Я точно знаю, що ефективність бізнесу зростає буквально з кожним тестом Профільного Аналізу особистості (РРА) за Системою Томаса. Це підтверджено досвідом кращих шведських компаній.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: