Переговори поза правилами

24/ 01/ 2018

Автор: Володимир Піддубний, директор компанії MetaVision Consulting, бізнес-тренер, досвід більше 10 років.

Обмін думками між джентльменами за допомогою жестів.

Визначення боксу, Англія, XIX століття

Ми так давно і з задоволенням прийняли установку про те, що найкраща – і єдино виграшна! – стратегія ведення переговорів – це стратегія «виграти-виграти». Існує навіть думка, що відомий математик Джон Неш ( «Ігри розуму» з Расселом Кроу) отримав свою Нобелівську премію за доказ саме цієї теорії.

Ми готуємося до переговорів, ретельно вивчаючи сильні та слабкі сторони опонента, створюємо матриці варіантів, підбираємо безліч аргументів і маємо в своєму розпорядженні їх в порядку значимості. Ми вчимося філігранно жонглювати цифрами, так як десятки разів прорахували їх і готові видати з півдюжини варіантів ціни, кожен з яких для нас вигідний. Найбільш просунуті з нас багато разів репетирують з колегами процес переговорів. У підсумку, повторюючи мантру «Переговори успішні настільки, наскільки ми до них готові», ми висуваємося з товаришами до нашого ретельно вивченого опонентові …

… І отримуємо з порога: «Так, ти залишився, решта вийшли! Сів і у тебе є одна хвилина, щоб розповісти суть твого пропозиції »

Куди зникає наша впевненість? Навіщо, навіщо ми готували такі красиві і переконливі аргументи !? Який там «виграти-виграти» ?? Тут аби самого не вигнали …

Власне, основну мету ваш опонент вже досяг: ви деморалізовані, збиті з пантелику і замість суті переговорів зайняті своїм емоційним балансом, гарячково згадуючи колись вивчені на тренінгу техніки відновлення емоційного балансу через дихання, ага.

Залишається визнати простий факт: до такого – ви не готові.

Є одна думка, яку варто пам’ятати переговірнику перед переговорами: сьогодні можливий будь-який варіант. І вже саме внутрішнє дозвіл будь-якого варіанту статися робить нас як мінімум захищеними від першого і самого сильного стресу.

Так які ж варіанти можливі в цілому?

Класика.

Як проявляється? Це якраз те, до чого ви так ретельно готувалися. Найбільш часто зустрічається варіант в бізнесі. Він передбачає шанобливе ставлення сторін одна до одної, прості регламенти та процедури. Очікуємо і передбачуваний. Може відрізнятися тактиками і стилем ведення, але на загальну стратегію вони принципово не впливають.

Як себе вести? Впевнено і по-діловому. Якщо ваш обопільний настрій спрямований на досягнення результату, то питання тільки в вашому умінні бути переконливим. Кілька тренінгів з публічних виступів і переговорів вам на допомогу 🙂

Маніпуляції.

Як проявляється? Варіант, поширений так само як в бізнесі, так і в побуті. «Nomen illis legio» (ім’я їм – легіон) розуміємо ми, коли говоримо про можливі прийомах маніпуляцій. Це і емоції, і вибіркова подача інформації, і «напівправда-полу брехня», і розстановка акцентів і змішання нейрологических рівнів та інше, інше. Варто відзначити, що маніпуляції присутні і в класичному варіанті, так як це один з поширених видів соціальної взаємодії. Але в цьому випадку ми швидше будемо говорити про неусвідомленої маніпуляції.

Що робити? Вчитися розпізнавати маніпуляторів і способи маніпулювання. Відпрацьовувати техніки реагування. Незважаючи на незліченність прийомів маніпуляцій їх можна звести до 5-6 найбільш поширеним категоріям, до кожної з яких освоїти 2-3 варіанти реагування. Тобто вам досить освоїти менш, ніж два десятка прийомів, щоб впевнено почувати себе під маніпулятивним впливом.

Агресія і «наїзд».

Як проявляється? Ну що ж, і так буває. Несподівана різка зміна стилю на жорсткий і безпринципний. Безапеляційність і лещата варіантів: або по-моєму, або ніяк. Сарказм і знецінення, явне сумнів в ваших компетенціях і здібностях. Зрештою пряма образа і приниження.

Що робити? Поряд з вищевикладеним щодо протидії маніпуляціям, важливо розвивати всі можливі інтелектуальні компетенції: емоційну, духовну, життєстійкості і життєлюбства. Очевидно, що це не найпростіші шляхи розвитку і універсальний інструмент підібрати складно, але можливо, так як є універсальний підхід, який можна вивчити в тренінгу з протидії агресії: глибоке вивчення себе за допомогою бездротової технології своїх життєвих цінностей з важливими цілями, усвідомлення своєї відповідальності і створення власної цілісності. Це дасть ті самі внутрішні стрижень і опори, які в ситуації агресивних переговорів дозволяють нам залишатися в стані спокою і емоційного балансу.

Ну і звичайно дихання 🙂

Наша внутрішня готовність завжди важливіше наших навичок.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: