Мультиканальність продажів

06/ 11/ 2017

Автор: Юлія Литвиненко, бізнес-тренер, коуч

Канали продажу – це місце поєднуються маркетинг та продажі, де працюють інструменти з цих двох сфер тільки в синергії. Перш ніж розвивати нові канали, необхідно подумати і поставити собі питання “навіщо”? Навіщо потрібні нові канали. Швидше за все перша відповідь буде – для підвищення продажів, але це вже результат кінцевий. А за допомогою чого або кого можна досягти збільшення продажів? Це нові партнери, нові клієнти. Можливо, слід брати до уваги нові тренди, все, що зараз є он-лайн: Facebook, Instаgram, Youtube. Або ж метою може бути впізнавання продукту або послуги.

Від обраного варіанту каналу продажів залежить обсяг ресурсів, які будуть необхідні. Після відповіді на питання “навіщо?”, Наступне питання, яке потрібно задати собі, “що” ви хочете продавати через нові канали продажів. Це може бути продукт або послуга безпосередньо, а може бути і цінність продукту або послуги. Коли ви продаєте вигоду клієнту, те, що клієнту потрібно або важливо. І варіант, коли продаються і продукт, і його цінність.

Коли ви відповіли на питання навіщо вам потрібні канали та що ви буде продавати через нові канали, слід поставити наступні питання, як і де шукати нові канали. Але перш ніж перейдемо до відповідей на ці питання, хочу зробити акцент на важливому чиннику – готовність бізнесу до нових каналів. Чи готові логістика, виробництво та інші напрямки в компанії до інших обсягів? Якщо виявиться, що новий канал буде ефективним, а продукції буде не вистачати або не буде можливості відвантажити або доставити її, то питання готовності бізнесу до нових каналів виходить на перший план.

Повертаючись до питань як і де шукати нові канали, не можу не сказати про те, що сучасний світ дає величезну кількість можливостей для пошуку нових каналів, починаючи від інтернету і закінчуючи прямою комунікацією з клієнтом.

Світ зараз сповнений можливостей, завдяки глобалізації збільшується швидкість в усіх сферах, доступність інформація – всі ці фактори дають багато можливості для пошуку нових каналів.

Інтернет вже давно не новий канал, але тим не менш, його можливості не всі компанії використовують на 100%. Чи багато компаній мають свій youtube канал і використовує його для комунікації зі своїми клієнтами? Так, у кожної компанії є вже свій сайт, можливо, сторінка в Facebook, але скільки можливостей ховається в кожному з цих каналів? Це пряма комунікація з клієнтом через live- трансляції, це інформація про цінності продукту і можливості застосування, це можливість зателефонувати на пряму через Facebook або Instagram.

Якщо говорити про нові каналах в напрямку B2C, якщо ви продаєте продукт або послугу безпосередньо клієнту, я б хотіла виділити такі напрямки, які можна розглянути як нові канали продажів:

  • ярмарки;
  • виставки;
  • виїзна торгівля;
  • промопродажі;
  • кіоски;
  • вокзали, аеропорти;
  • шоу-руми, pop-up-store;
  • конференції;
  • ділові клуби;
  • co-working;
  • live- трансляції.

У сфері В2В при пошуку каналів я також пропоную скористатися такими можливостями, як організація тематичних конференцій, участь у ділових клубах для побудови комунікацій. Але найважливіше в цьому напрямку, я вважаю, роботу з клієнтом. Скласти профайл клієнта, чим більше ви зберете інформації про своїх клієнтів як професійну так і особисту, тим більше у вас шансів пропонувати свій продукт в залежності від потреб, які ви допоможете виявити у клієнта.

При розвитку нових каналів ви отримуєте збільшення продажів, впізнавання продукту або послуги, нових клієнтів, лояльність своїх клієнта і як результат, це виражається в прибутку компанії. Але пошук і розвиток нових каналів завжди буде коштувати ресурсів, це можуть бути люди, гроші або час.

І наостанок, якщо говорити про тренди в мультиканальності, зараз це омніканальність. Омніканальність – це єдина система всіх каналів комунікації і продажів з клієнтами, які пов’язані один з одним «бесшовно». Так як каналів може побут досить багато (магазин, пошта, дзвінок, соц мережі і т.д.), вже виникає необхідність цей ланцюжок зробити єдиним і клієнт проходить цим ланцюжком послідовно і безперервно.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: