Ігор Бінковський, директор з маркетингу та збуту бізнес напряму Рішення для Віконної Індустрії REHAU Україна

15/ 03/ 2017

“Ринок буде жити!” –  запевняє Ігор Бінковський, директор з маркетингу та збуту бізнес напряму Рішення для Віконної Індустрії REHAU Україна. Про стан віконної галузі, конкуренцію в цей непростий для всіх час і, звичайно ж, про складові успіху компанії REHAU, ми спілкувались з людиною, яка стояла у витоків формування віконного ринку України.

Більшість компаній віконного ринку констатують його падіння. Як Ви можете оцінити ситуацію на ринку СПК? Чи можете оцінити стан та обсяг ринку СПК в минулому 2016 році та порівняти з попереднім роком?

Почнемо з цифр, які ми офіційно отримуємо і від яких відштовхуємось, в тому числі і у власних аналізах, прогнозах і т.п. З експрес-випусків Державної служби статистики України ми бачимо, що в 2015 році падіння будівельної галузі склало близько 13% до 2014: перше півріччя було більш гнітючим – падіння складало 30-33% – і лише на кінець року галузь дещо піднялась і ситуація вирівнялась.

Тож, станом на сьогодні ми можемо констатувати, що в 2015 році по зрозумілим причинам ми мали падіння будівельної галузі на 13%. Це з урахуванням девальвації гривні. А якщо ми візьмемо прив’язку до долара, наприклад, на кінець 2013 року, – то, звичайно, падіння більш серйозне. Але в липні 2016 ми побачили, що галузь потроху відновлюється.

Аналізуючи стан ринку в 2015 році, ми бачимо, що порівняльна база для 2016 року дуже низька. Тим не менш, у 216 році віконна галузь показала ріст у порівнянні до 2015 року. Зростання склало приблизно 12-13%. Тож, не дивлячись, що галузь ще не повернулась на рівень 20104 року, ці цифри вселяють певний оптимізм, тому що ми розуміємо, що будівельна галузь – це двигун економіки.

Якими резервами ми можемо оперувати? Це, безумовно, будівництво капітальних споруд, житлових приміщень, частково – інженерних споруд. Поки ми цього не спостерігаємо – відсутні і великі інвестиції в Україну, немає будівництва крупних заводів, аеропортів, інфраструктури, доріг. Причини? Це, безумовно, війна, небажання і острах інвесторів вкладатися у надто великі проекти в Україні. Третя причина – девальвація гривні, падіння купівельної спроможності населення.

Якщо говорити про перспективи – вони є, тому що Україна як держава, як будівельний, промисловий майданчик, дуже приваблива для західних інвесторів – з точки зору логістики, менталітету, трудових ресурсів, рівня їхньої освіченості. Чого нам ще бракує? Більше прозорості в економіці, в системі управління і спокій. Нам потрібен мир.

Щодо нашої віконної індустрії, то тут ситуація набагато складніша. Ринок суттєво звузився, серйозно загострилась конкуренція. Це призвело до появи інших факторів. Якщо говорити про перспективи галузі, то я впевнений, вони є, тому що потреба у вікнах є і буде. У нас колосальна кількість старих вікон в житловому фонді і муніципальних будівлях. Але потрібна стороння підтримка, щоб люди, організації мали можливість інвестувати у нові вікна.

Я спілкувався з багатьма гравцями ринку – великими і середніми, з постачальниками скла, фурнітури, армування – і цікавився їхньою думкою стосовно обсягів ринку минулого року. Майже всі зійшлись на тому, що падіння в 2014-2015 рр. склало не менше 25% в одиницях або тонах, квадратних метрах тощо. Це суттєва цифра. Якщо ж говорити про 2016 рік, то ринок стабілізувався і показав ріст до попереднього року. Резюмуючи це питання, можу запевнити, що у будівельної галузі перспективи є і вона буде жити. І наш віконний ринок виживе. Я в цьому певен.

Як Ви оцінюєте долю ринку, що займає REHAU?

Насамперед необхідно визначитися, в чому буде вимірюватися ринок: в грошах, одиницях. Якщо брати наш ринок ПВХ-профілів, то його можна і треба оцінювати в тоннажі – кількості проданого профілю. Коли йдеться про тоннаж, це більш-менш повинно збігатися з кількістю проданих і встановлених вікон. Свою долю в 2016 році ми оцінюємо в близько 17,5%. Гадаю, наша цифра має похибку плюс-мінус 0,5%. Тобто наша доля в 2015 році – не менше 17%.

Якими Ви бачите перспективи розвитку ринку СПК?

Одразу хочу сказати, що ринок буде. І український ринок світлопрозорих конструкцій виживе. Я в цьому не сумніваюсь. Чому? Ще раз повторюся: у нас є мільйони квадратних метрів старих вікон, які потребують негайної заміни. Значна їх частина знаходиться не тільки в житловому фонді, але й в муніципальних закладах – школах, дитячих садках, поліклініках. Це ті заклади, що фінансуються з держбюджету. Гадаю, ніхто не буде заперечувати, що абсолютно розумно інвестувати в утеплення такої будівлі, ніж сплачувати втридорога за газ або інше джерело тепла в цих приміщеннях.

Також є ще один важливий момент: ми спостерігаємо, що клімат в Україні стає дедалі теплішим. Тобто ще більшого значення набуває питання кондиціювання. А енергоефективні вікна вирішують одразу дві задачі – взимку не випускають тепло, а влітку утримують прохолоду в приміщенні.

Якщо говорити про цифри. Які попередні прогнози? Ви бачите збільшення ринку, збільшення продажів? Тим більше зараз у нас проводиться кредитування встановлення енергоефективних вікон – «теплі кредити». Що Ви скажете з цього приводу?

Програма, що стартувала в квітні минулого року, це перша державна програма з утеплення будинків, яка взагалі почала працювати. І це дуже позитивний момент. Ви, напевно, бачили офіційну статистику. Цього року близько 80% компенсацій припало якраз на вікна.

Якщо говорити про перспективи віконного ринку, то вони матимуть місце за однієї важливої умови – наявності зовнішнього фінансування або у вигляді державної програми, чи у вигляді певних міжнародних інвестицій і створення міжнародних фондів енергоефективності, щоб потім повернути гроші за рахунок економії на енергоресурсах. Такі форми роботи існують, і вони добре зарекомендували себе в Прибалтиці, Східній Німеччині. Це робоча програма, яка поволі запроваджується і у нас. Тому державна програма суттєво допомогла віконному ринку в 2016 році.

Також Ви, напевно, чули про програму енергоефективності IQEnergy, яка фінансується ЄБРР через три недержавних банки в Україні. На мою думку, це пробний проект – виділено 15 млн. Євро із значно меншим відсотком компенсації. Це пілотний проект, на базі якого буде відпрацьована модель наступних проектів. ЄБРР готовий інвестувати в Україну, в її енергетичну безпеку. Але такі інвестиції потребують прийняття певних законів, над якими зараз працюють. Це суттєво підтримає ринок в 2017 році. Якщо все це реалізується, гадаю, обсяги ринку в 2017 році мають залишитись на рівні 2016 року. Якщо ж, припустимо, цього не відбудеться, ми повинні готуватися до зменшення ринку в 2017 році на 5-10%.

Окремо хочу зазначити, що для ринку світлопрозорих конструкцій і для кінцевого споживача вкрай важливе лояльне ставлення банків до фінансування покупки вікон. Сьогодні банківський кредит занадто дорогий і для покупців непідйомний – до 22-24%. Це задорого. Але якщо ставка буде знижена і плюс продавці зможуть взяти на себе деяку частину, ринок пожвавиться.

Іншими словами, ринок наступного року збереже свій баланс за умови зовнішнього фінансування.

Чи можна сподіватись, що на фоні скорочення фінансування буде запроваджена більш жорстка система контролю якості енергоефективних вікон під час термомодернізації будинків? Чи підхід до видачі компенсацій не зміниться?

Він має змінитися! Від початку, ще на стадії формування вимог до вікон, коефіцієнт опору теплопередачі 0,75 був вказаний. Але коли почали передавати цю інформацію банкам, через які здійснювалась програма, виявилось, що працівникам банківських установ доволі складно оперувати усіма цими цифрами. Вікна – це один показник 0,75, який має бути доведений, плюс паспорт. А якщо взяти котли, теплові пункти, де строки окупності набагато більші? Тому описову частину суттєво скоротили і по вікнах залишили «енергозберігаючі вікна з енергозберігаючим двокамерним склопакетом з енергозберігаючим склом», а коефіцієнт опору теплопередачі 0,75 просто зник.

Але ситуація змінюється. Так, в програмі IQEnergy вимоги до енергоефективних продуктів, в тому числі і до вікон, виписані вже по-іншому. І якщо ви претендуєте на компенсацію, то вікна, які ви встановлюєте, мають відповідати вимогам, записаним в IQEnergy. Плюс задекларований вибірковий контроль встановлених конструкцій.

Для більшості споживачів «євровікно» означає «вікно REHAU». Як Вам вдалось завойовувати таку популярність? Розкажіть, будь ласка, про успішність торгової марки. Як Ви досягли успіху?

У 2016 році ми святкували 20-річчя першого вікна REHAU в Україні, яке було виготовлене нашим давнім партнером – компанією «ЕНРАН», а цьогоріч ми святкуємо 20-ліття REHAU в Україні. Тож довіра до бренду почала формуватися двадцять років тому.

Звичайно, знання бренду можна довести до 10-15% за два роки, інвестуючи дуже великі гроші. Ми ж завжди інвестували потроху, але цілеспрямовано, стабільно і домагались того, щоб марка ставала впізнаваною, щоб люди асоціювали якісне вікно з маркою REHAU.

Це стало можливим і завдяки нашим клієнтам, Партнерам в Україні, якими я завжди пишався і буду пишатися, і завжди наголошую на цьому під час будь-яких конференцій, а також в рамках концерну. Для них якість продукту і довіра споживачів – це дуже важливі фактори, тут наші системи цінностей співпадають, перебувають в гармонії. Власне, все це і допомогло нам домогтися такого ставлення до бренду.

Наступний момент – це, звичайно, якість продукту, який виробляє компанія REHAU. Це не просто комбінація профілів. Як правило, це великі системи, з яких можна робити складні, цікаві об’єкти. І це також впізнаваність бренду.

Наступне – це наша підтримка Партнерів, насамперед технічна. Це не просто навчання, ми йдемо з клієнтом пліч о пліч постійно – «Контроль і виробництво». Побудова системи контролю якості кінцевого продукту допомагає робити цю якість репродукованою, постійною, незалежною від кількості.

Дуже важливий момент, звичайно, маркетинг – не реклама, а саме маркетинг. Я вважаю, що маркетинг – це мистецтво, це частина життя, і поняття «маркетинг» і «бренд» взаємопов’язані.

Згадаймо цитату Стіва Джобса – бренд це довіра. Довіра сприяє побудові впізнаваності бренду і ставлення до нього. Варто сказати, що і наші Партнери, і ми завжди пам’ятаємо про соціальну відповідальність – нас як бізнесу по відношенню до людей. Ми це не афішуємо, не рекламуємо, але робимо щодня і щомісяця в нашій роботі.

Для багатьох бренд REHAU – це не просто п’ять літер, а насамперед люди, які за цим стоять: і власники, і керівники, продавці, директори, працівники на виробництві, монтажники, ну і, звичайно, наша команда, яка підтримує нас на виробництві і в управлінні. Власне, все це і є складовими успіху.

Чи плануєте Ви відкриття виробництва в Україні?

Ні, не плануємо. І на то є декілька причин.

По-перше, це економічна складова. В Україні бракує сировини, а завод має сенс відкривати поблизу до джерела сировини. По-друге, митних преференцій на завезення сировини тепер також немає. Незалежно від того, завозимо ми сировину чи профіль, у нас нуль митних преференцій.

По-третє, ті переваги, які були в українському виробництві – більш дешева сировина, оренда землі – дуже швидко змінюються. Ми бачимо, як швидко зростає вартість ресурсів, собівартість виготовлення будь-якого виробу в Україні поволі збільшується, особливо матеріаломістких виробів. Щодо профілю, то спеціалісти знають точно, що сировина складає тут значну частину. Тому сенсу відкривати завод тут ми не бачимо.

По-четверте, потужності по виробництву профілів, які наявні в Україні, перебільшують об’єм ринку, за моїми підрахунками, принаймні в три рази. Тобто ми маємо таку кількість екструдерів, що можемо виробляти в три рази більше, ніж зможемо продати. До того ж у нас є чудовий завод в Польщі, високопродуктивний, ефективний, з відпрацьованими схемами роботи. І забирати наші обсяги звідти зараз немає сенсу, оскільки з цього формується загальна собівартість.

Якщо враховувати всі ці фактори, то, працюючи «в білую», відкривати завод тепер я не бачу сенсу. Це не додасть нам жодних економічних переваг.

Ви берете участь в конкурсах «Вибір року», цього року Ви також стали його переможцями. Розкажіть, будь ласка, детальніше.

Ми беремо участь у конкурсах, не заявляючи про свою участь в них. Дослідження для рейтингу «Вибір року» проводить компанія Nilsen TNS Ukraine, а аудитором виступає Deloitte Ukraine, тому даному дослідженню варто довіряти. Воно проводиться незалежно від того, хочемо ми брати в ньому участь чи ні. Цікавий нюанс цього конкурсу – якщо переможець відмовляється від ліцензії, то номер два автоматично не стає першим. Все лишається як є, і конкурс вважається таким, що не відбувся. Але ми із задоволенням беремо у ньому участь, оскільки дослідження хороше, повноцінне, комплексне, дозволяє нам оцінити наші позиції на загальному фоні у порівнянні з поважними конкурентами, як ми виглядаємо в окремих регіонах. А це допомагає скоригувати курс, зробити правильні акценти.

Респонденти рейтингу «Вибір Року» відповідають на питання як то: Яку марку ви вважаєте номер один? Якою маркою ви користуєтесь? Яку марку плануєте купити? та інші в такому ж ключі. Відповіді на ці питання говорять багато чого, насамперед, де марка знаходиться зараз, який рівень її впізнаваності. Так, цього року 24,1% опитаних вважають марку REHAU номером один в Україні, і також значний відсоток зазначив, що планує покупку. Ці показники важливі для нас.

Інтерв’ю провела Тетяна Захарченко-Корольова.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Читайте корисні статті та новини. Поширюйте їх соціальни мережами.
0 Шейрів

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: